新規事業の立ち上げ期（PoCフェーズ）において重要になるのは、単に商材を売り込むことではなく、「誰に・どう売れば刺さるのか（PMF）」を検証し、勝ちパターンを確立することです。
「カラオケまねきねこ」等のアセットを活用した新規リサーチ事業を展開する株式会社コシダカデジタルも、当初はこの課題に直面していました。
一般的な営業代行会社を利用したものの、アポイントなどの成果が出ないだけでなく、「なぜ成果が出ないのか」の要因分析ができず、事業戦略の修正が停滞していたのです。
同社が求めたのは、単なるリソースとしての営業代行ではなく、不確実なフェーズにおいて共に正解を導き出す「事業開発パートナー」でした。
本記事では、単なる代行業者ではなく、事業成長のエンジンとしてScalehackに依頼した背景と、実際の運用プロセスについてお話を伺います。
株式会社コシダカデジタルが挑む新規リサーチ事業──Scalehackと進める営業戦略設計とPDCA実行の現場
コシダカデジタル様の特徴、会社を代表する技術や魅力などを教えてください。
コシダカデジタルでは、カラオケまねきねこが持つ全国約700店舗、約1,700万人の会員基盤を活用し、リサーチサービスを展開しています。
自社の店舗・システム・会員基盤という既存アセットをそのまま活用することで、従来の枠にとらわれない新しい価値提供が可能です。
単なるデジタル施策ではなく、リアルな場とデータを組み合わせて事業開発ができる点が、当社ならではの強みです。
競合サービスと比較した際の優位性はどこにありますか？
最大の強みは、リサーチ業界で不足している「若年層パネル」へのアプローチが可能な点です。
当社の会員基盤にはZ世代が多く含まれており、明確な差別化要因となっています。
また、自社アセットを活用するため低コストで提供できる点も優位性の一つです。
「気軽に・早く・安く・質の高いデータが集められる」という特徴につながっています。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
私たちのミッションは、新規事業の創出です。
カラオケルームを単なる「歌う場所」ではなく、多様な体験ができる「プライベートエンターテイメント空間」へと進化させる構想のもと、外部企業と連携しながら新たな事業価値を生み出しています。
どのような経緯でScalehackのことを知っていただきましたか？
Scalehackさんのことは「紹介」で知りました。
当時は別の営業代行会社を利用していたものの成果が出ず、課題を抱えていたタイミングでもあり、その中で紹介を受けたことがきっかけになりました。
当時抱えていた課題と、依頼の要件について教えてください。
最大の課題は、成果が出ないこと以上に「要因分析がブラックボックス化していたこと」です。
ただリストを消化するだけの運用になっており、ターゲット選定が誤っているのか、訴求が響いていないのか、といった検証が一切できていませんでした。
そのため、単なる架電代行ではなく、「市場の反応を分析し、事業の勝ち筋を一緒に見つけてくれるパートナー」を求めていました。
Scalehackを選定した決め手は何でしたか？
PMFに向けた戦略的なPDCAを具体的に提案いただいた点です。
他社は「リスト数」や「単価」の提案が中心でしたが、Scalehackは「誰に・何を・どう伝えるか」という戦略設計から入り、検証サイクルを回すという事業開発の視点を持っていました。
西本さんとの打ち合わせでも、こちらのフェーズを理解した上で「今やるべき検証」を明確に示していただき、実働レベルでの信頼感を持てたことが決定要因です。
発注決定までに懸念点はありましたか？
最大の懸念は、「PDCAが本当に機能するのか」という点でした。「PDCAを回す」と言うのは簡単ですが、どこまで本気で実行してもらえるのか、正直なところ不安がありました。
また、過去の営業代行での苦い経験から、「また同じように成果が出ないのではないか」「以前の会社と同じ進め方になるのではないか」という懸念も拭えませんでした。
他社との比較検討でも悩みました。価格面でより安価な会社や、開始まで1ヶ月半を要するというスピード感に欠ける提案もありました。そうした条件を総合的に検討する中で、最終的な判断の決め手となったのは、条件面以上に「本当に私たちの課題に本気で向き合ってくれるのか」という点でした。
具体的にどのような業務を依頼しましたか？
アポイント獲得に向けた「テストセールス」を一気通貫で依頼しています。
ターゲットセグメントの設計、リストアップ、アプローチ、商談化までが範囲です。
重要なのは、アプローチ結果を単なる数値として処理せず、「市場の声」として分析し、次のターゲット選定やトークスクリプトの修正に即座に反映させている点です。
支援に対する評価を教えてください。
非常に助かっています。「事業開発チームの一員」として機能していると感じます。
定例MTGに加え、日々のチャットでも「このターゲットにはこの訴求が有効」「ここは反応が悪いので切り口を変えよう」といった能動的な提案があります。
立ち上げフェーズに必要なスピード感で、現場の定性情報を戦略へフィードバックできる体制は素晴らしいと感じました。
実際に稼働する中で、Scalehackならではの価値を感じる点はありますか？
ディレクター陣のコミットメントの高さです。
ロープレの実施やターゲット選定の妥当性検証、訴求ポイントの整理など、「事業を前に進めるためのPDCA」が徹底されています。
以前は手探り状態でしたが、現在は「なぜこのターゲットを狙うのか」「なぜこの結果になったのか」が論理的に説明できる状態になり、社内でも「事業開発のサイクルが回り始めた」と評価されています。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えてください。
「なんとなくダメだった」ではなく、「仮説が違ったため、次はこう修正する」という建設的な議論が可能になりました。
これは事業をスケールさせていく上で不可欠な要素であり、最大の成果だと感じています。
どのような企業や課題感であれば、Scalehackの支援が適していると思いますか？
BtoBの新規事業において、「勝ちパターンが未確立」なフェーズの企業に最適だと思います。
ターゲットやトークが固定化され「行動量」だけを求める段階なら、安価な代行会社でも良いかもしれません。
しかし、「誰に売るべきかを模索している」「営業戦略から一緒に構築してほしい」という段階であれば、事業開発に強みを持つScalehackがフィットするはずです。
まさに「事業開発パートナー」を求めている企業におすすめです。
