Scalehackでは、業種や業界を問わず、様々な分野の営業を支援しています。今回は、Financial Times社「アジア太平洋地域における急成長企業ランキング2023（https://www.ft.com/high-growth-asia-pacific-ranking-2023）」にもノミネートされるなど、成長著しいZenGroup株式会社 ZenPromo越境ECプロモーション事業部 事業部長 奈良様に、同社の新サービス「ZenPromo」のインサイドセールスにScalehackの支援を依頼いただいた背景や、成果への満足度を伺いました。
海外の販路拡大時に、欠かせないプロモーション。19か国語に対応できるネイティブスタッフによるプロモーションが強み。
まずは、貴社「ZenGroup」の展開するサービス全体ついて教えてください。
弊社はもともと、「ZenMarket」という海外向けの購入代行・海外発送サービスからスタートした、「越境EC事業」に特化した会社です。
弊社の代表は、ウクライナとロシアの出身であり、2014年の立ち上げ以降、現在では19言語・190万会員組織まで成長。弊社には世界各国出身のスタッフが所属しており、マーケティングからカスタマーサポートまで、現地のマーケットを熟知したネイティブのスタッフが対応することが大きな特徴です。
日本には、世界に誇れる優れた製品が数多くありますが、海外からの受注／発送や多言語対応には高いハードルがあり、せっかく海外の方が日本のモノを「買いたい！」と思っていただいても、本格的に対応するのは難しいのが現実です。
そんな事情のなか、購入代行、越境ECモール、プロモーション支援…と、さまざまな形で日本の文化や日本製品を海外に伝えるお手伝いがしたい、というのが「ZenGroup」の原点です。
続いて、今回Scalehackに営業支援をご依頼いただいた「ZenPromo」について教えてください。どのようなサービスでしょうか。
先述の「ZenMarket」に続く弊社第二のサービスとして、越境ECサービス「ZenPlus」というモールを展開しています。海外対応機能を備えたモールであり、国内の小・中規模店舗さんは、はじめから海外対応機能を備えた「ZenPlus」に商品を出品、販売することで、気軽に海外展開に挑戦いただきたいと開始したサービスです。
ただ、モールに商品を出品した“だけ”では、売上は伸びませんよね。
売上を大きく伸長させるためには、モール内外でのユーザー向けマーケティング活動も重要になってきます。先述のように、弊社は現地の価値観やマーケット事情に精通したネイティブスタッフを多く抱えておりますので、販売先の国や地域ごとにピッタリのプロモーションプランを企画実行することができます。そこで、海外に向けた日本の製品のプロモーションを支援する「ZenPromo」という新サービスを2022年6月に立ち上げました。
国が変われば、必要なコンテンツの形態や、出稿すべき媒体（プラットフォーム）、購買ターゲットに好まれる訴求切り口も大きく異なります。日本人の担当者だけでその全てに対応することは大変難しいですから、「ZenPromo」をうまくお使いいただくことで、それぞれの土地にフィットする形で、商品をプロモーションするためのコンテンツ制作から広告配信まで対応が可能です。
今回のScalehackへのご依頼では、「ZenPlus」未出店の店舗様がアプローチの対象となりましたね。
実は、「ZenPlus」へ出店済みのお客様へのアプローチはScalehackさんへの依頼以前に弊社内から実施済みだったのですが、それだけでは伸びしろが少ないという課題を持っていました。
サービスの拡大を目指すためにも、【「ZenPlus」への新規ご出店＋現地プロモーション支援の「ZenPromo」の申し込み】を獲得したいという想いから、「ZenPlus」未出店の店舗様へのアプローチを、Scalehackさんに依頼させていただきました。
Scalehackへ営業支援を依頼された背景、発注の決定要因などをお聞かせいただけますか。
まず、物理的に社内の営業人数が足りなかったというのが一点。
加えて、BtoB新規開拓営業のためのノウハウやリソース等も社内に持ち合わせていなかったため、開拓営業のプロフェッショナルである外部の会社に営業支援をお願いしようと考え、複数社から営業支援のご提案をいただいて、検討しました。
実は、私たちは営業支援の依頼を外注するのがはじめてで、進め方から手探りの状態ではありましたが、外部の目を入れることでまた新しい気づきや発見があるのではないかということも、期待のひとつでしたね。
複数いただいたプランの中でも、Scalehackさんのご提案は弊社の予算にフィットする価格感であったこと、アプローチの戦略までしっかり考えていただけていたこと、担当者の方がとても親身になって弊社のビジネスについて考えてくださったこと、対応のスピード感などから依頼することへの安心感を強く感じ、発注決定に至りました。
複数社からいただいたご提案を比較したときに、Scalehackさんは親会社のRelic社を含めて「新規事業」のノウハウも持っていらっしゃったというのが大きなアドバンテージとなりました。
弊社もまさにこれから「ZenPromo」というサービスを立ち上げ、大きく成長させようとしているところでしたので、新規事業立ち上げの知見を活用したり、サービス立ち上げ時の悩みや課題をリアルに共有したりできるのではないかという期待感は、選定の際にプラスのポイントとなりました。
逆に、支援スタート前後でご不安な点はありましたか？
今回、Scalehackさんには、アタック先のリストアップからアポイント獲得までのいわゆる「インサイドセールス」の部分をお願いしましたので、実際の訪問や提案から、最終的なお申し込みのクロージングは弊社が担うという座組みです。
ですから、どのような確度・期待値のアポイントを弊社の営業に送っていただけるのか、「トスアップの質」の部分が弊社の想定と擦り合うか、という点は不安でした。
Scalehackの支援で、最終的に大企業を含め成約目標350%を達成！
Scalehackによる支援期間中に、アタック結果を踏まえて営業戦略を変更したこともあったと聞いています。
はい、開始直後は【初期フェーズ】と位置づけ、海外ニーズがあることが明確な業界（アニメフィギュア、釣具、中古ブランド品）の、小規模店舗へアタックいただきました。
その過程で課題として浮かび上がってきたのは、越境ECモール「ZenPlus」の出店には興味をもってはいただけるものの、「ZenPromo」への反応が芳しくないということ。理由を紐解いてみると、アタック先としていた小規模店舗では、プロモーション＝広告宣伝用の予算が組まれていないことも多く、短期的に「ZenPromo」へお申し込みいただくのはハードルが高いということが分かってきました。
また、アタック先の店舗様はすでに他の大手モールに出店済みであることが多く、出店先のモールが増えることで在庫管理がより煩雑になることを懸念して「ZenPlus」への申し込みが見送られることも多かったです。ですから、すでに複数のモールの在庫を一括管理できるような、「自動在庫連携システム」をすでに導入している、ある程度規模の大きい企業を優先アタック先にすべき、ということも新たな発見でした。
この示唆、並びにご提案をScalehackさんから受け、アプローチ方針の【第二フェーズ】として、比較的大規模な企業にターゲットを変更しました。それに伴って電話をメインとした営業活動から、問い合わせフォームやメールも活用した方法に変更するなど、インサイドセールスの手法も方針に応じてScalehackさんが持つ知見から最も有効な手段をご提案いただき、柔軟かつスピーディに方針変更や体制変更を調整して成果創出へ動いていただけました。
総合的に、Scalehackの成果についてはどのように評価されていますか。
最終的に、当初おいていた成約目標に対して、350%の受注件数を達成できました！
先程述べた、“スタート前の不安”をいい意味で裏切って、「ただアポ獲得をすればいい」という目線ではなく、「成約まで見越したインサイドセールス」という高い視点で話ができたことは、とても良かったポイントです。
日々の営業結果を踏まえた改善策も、小手先のトークスクリプト改修等に終止することなく、実際に店舗様と話をしている人だからわかる提案を、より上流工程から、営業戦略全体にまで踏み込んで総合的にご提案いただけたのは期待以上でした。
Scalehackさんの親会社であるRelic社の新規事業開発ノウハウも活かして、営業戦略に限らず、サービスやプロダクトまで、より踏み込んだアドバイスをいただいた点も非常に良かったです。
最後に、今後の「ZenPromo」、および会社として目指すところを教えてください。
現在は越境ECモールという業態を中心にしていますが、より抽象度を上げて「海外顧客を獲得したい日本の企業/団体を総合的に支援する会社」になることが目標です。
今回Scalehackさんに依頼したのは、プロモーション支援の「ZenPromo」についての施策でしたが、越境EC展開時に必要なことは他にもたくさんあります。
海外向け商品開発時の事前調査、物流、購入前後のカスタマーサポートなど…まだまだ先ほど掲げた大目標までに、弊社が挑戦すべき分野というのはあると思っています。
また、私たちが「プロモーション」部分に着目した理由として、プロモーションという分野のノウハウは越境ECに限らない分野にも応用可能だと考えているからです。
2023年以降は、訪日外国人の方々も盛り返してくるでしょうし、大阪万博を見据えたインバウンド向けプロモーションのニーズが上がっており、例えばインバウンド観光客向けプロモーションの領域も拡大していきたいと考えています。
これまでは、あくまで有形物＝商品のプロモーション支援という色合いが強かった「ZenPromo」ですが、今後は観光などの領域についてのPR活動まで、支援対象の領域を拡大したいと考えています。
既に実際にお取り組みしている例として、先日、鳥取県様の特産品を対象とした越境ECテストマーケティングをお手伝いしました。
東京や京都に比べると県そのものの知名度がまだまだですから、商品の魅力だけでなく、「鳥取県とは？」も合わせて訴求することで、より観光客の方に鳥取県を好きになっていただくことができるようなプロモーション実施を心がけています。
このように、今後も「日本から海外へ」をキーワードに多種多様なサービスを展開するつもりでいますので、ますますBtoB営業の必要性は高まります。
ぜひそれら新サービスのプロダクト戦略の部分から、Scalehackさんに引き続きお力添えいただければ幸いです。
