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株式会社LayerX

Scalehackの展示会マーケティング代行サービス。年間30回以上の展示会に出展するLayerX社が「期待以上!」と評価したポイントとは?

導入サービス
Scalehack for Sales
商材
バクラクシリーズ(請求書受取/発行/申請ワークフロー/ビジネスカード/経費精算)
課題
オフラインの展示会に積極的に出展したいフェーズだが、必要人員に対して社内からの参加メンバーが不足していた
解決策
展示会当日の営業支援、来場者へのアプローチ~課題のヒアリング、ブース内でのデモ商談の実施、商談機会の獲得
成果
前年の同様の展示会と比較して商談創出数、約140%を実現

Scalehackでは、「展示会マーケティング代行サービス」として、展示会や見本市などの営業支援を行っており、活用いただいた会社様から好評をいただいています。 今回は、全国の展示会出展時に、来場者へのアプローチやデモンストレーションまでをお任せいただいた株式会社LayerX様のインタビューを通して、Scalehackの支援内容をご紹介いたします。

プロダクトへの深い理解に基づき、展示会営業をScalehackが支援!

株式会社LayerX様が提供するプロダクト、中でもScalehackが今回支援した「バクラク」の概要、特徴などを教えてください。

私たちは、「すべての経済活動を、デジタル化する。」というミッションのもと、AIを活用したSaaSを複数提供しています。

特にScalehackさんに支援いただいたプロダクトは「バクラク」。請求書処理、経費精算、稟議申請、法人カードなどの支出管理や人的資源管理などの業務効率化を支援するサービスです。サービスリリースからわずか4年ですが、導入社数は12,000社を超え、お客様の課題に徹底的に向き合い「ディープダイブ」する姿勢を大切に、AIをはじめとする技術を活用してサービスを進化させるスピードについては、高い評価をいただいています。営業メンバーだけでなく、エンジニアやプロダクトマネージャーといった開発メンバーもお客様と積極的に交流し、「生の声」を直接感じることを特に大切にしています。

その他にも、大規模言語モデル(LLM)関連技術を活用し企業や行政における業務効率化・データ活用を支援する「AI・LLM事業」を展開していたり、三井物産株式会社様などとの合弁会社である「三井物産デジタル・アセットマネジメント」では、デジタル証券事業を展開していたりします。

バクラクを中心に成長を遂げているLayerX様ですが、弊社へのご依頼前に抱いていた課題感、またその解決にScalehackを選んだ理由を教えて下さい。

弊社は、ターゲット企業の方に直接ヒアリングができ、かつ実際の画面を触りながら、AIのアウトプットのスピードやクオリティを体感いただけるオフラインでのコミュニケーションを非常に大切にしています。展示会への出展は良い成果も上がっていましたので、以前より積極的に出展していました。現に、昨年は年間30回の展示会に参加しています。

これまでは、展示会の準備や当日の運営には社内の各部署からそれぞれ人員を拠出してもらっていましたが、メンバーが展示会に終日参加することで、各部門の通常業務との調整に課題がありました。展示会専任の営業担当を採用することも検討しましたが、展示会のスケジュールによっては稼働に空きが出てしまうことも懸念され、実現には至っていなかったんです。


そんなときに、イベントをきっかけにScalehackさんの「展示会マーケティング代行サービス」を知り、ご提案をお願いしました。担当営業さんの提案力はもちろんのこと、PoCを通して目標にコミットする姿勢や過去の展示会支援の実績等が決め手になり、Scalehackさんに当日の営業支援を依頼することになりました。

実際に、Scalehackに依頼いただいた業務はどのようなものでしたか。

展示会当日の来場者様の接客と、弊社のサービス紹介をお願いしました。その中でニーズのありそうな方からは具体的な業務や課題をヒアリングし、その情報をもとに打ち合わせの日程を調整いただくまでが依頼した業務範囲です。

必要に応じて各種サービスの画面を用いたデモンストレーションまで担っていただき、導入を前向きにご検討いただけるお客様との商談を創出していただけました。

弊社のブースでは、LayerXが提供する7つのサービスのうち6つのサービスのご案内を行っており、お客様の課題やニーズに応じてご案内するプロダクトを臨機応変に変える必要がありますし、プロダクトによってヒアリングする項目も変わってきます。

そういったフローの複雑さや複数のプロダクト理解が必要という点が外部の会社に営業支援を依頼する際の心配なポイントではあったのですが、Scalehackさんは見事にクリアしてくださいました。この部分のオペレーションの正確さは、いい意味で予想を裏切ってくれましたね。

両社のキーワードは「ディープダイブ」。徹底的に顧客目線で考える

Scalehackの展示会マーケティング代行サービス支援を東京・大阪・名古屋・福岡と全国の展示会でご依頼いただきました。複数回の展示会を通じて感じた、Scalehackの率直な評価、また強み・弱みはありますか。

正直に申し上げて、Scalehackさんの成果は期待を大きく上回っています。最注力と位置づけた展示会では、目標の2倍以上の商談数の創出を達成。実際、展示会経由商談の半数以上をScalehackさんが獲得してくださった回もあったくらいです。

全国でご一緒して感じたことですが、開催場所によって来場者の方々にピンポイントで刺さりやすい話題や案内する事例を柔軟かつ能動的に調整してくれ、トークが日に日にブラッシュアップされていったことに驚きました。私たちLayerXが大切にしている「ディープダイブ」、つまり顧客の中に深く潜って課題や解決策を一緒に考えるという姿勢に、両社で共鳴するものを感じました。

また、Scalehackさんの、1度の展示会の期間中でも細かく改善を積み重ねていく姿勢は高く評価しています。営業支援会社にありがちな、目先のKPI達成のためにリードの質が落ちたり、ヒアリングやご説明が不足した状態で案件を引き渡されたりするということも少なく、フィードバックすれば即座に修正、チーム内で徹底していただけるため、支援のクオリティが高いと感じました。

Scalehackの展示会マーケティング代行サービスを勧めるとしたら、どんな業種/企業におすすめしていただけますか?

弊社と同様に、多くのお客様にアプローチするために人員が必要という会社さんはもちろんですが、Scalehackさんは展示会営業のノウハウをお持ちなので、展示会に初出展、もしくは過去2〜3回出展したが思うような成果を上げきれていない会社さんにこそおすすめしたいです。

私たちから提示した営業スクリプトは踏襲しつつ、それをさらにブラッシュアップする提案や成功事例の展開まで積極的に行ってくださいますので、まだ営業方針が固めきれていなかったり、顧客との対話に課題を感じていたりするサービスがScalehackさんに支援を依頼すると、かなり頼もしいのではないでしょうか。

当然、私たちの営業活動をScalehackさんの提案と比較することになるのですが、自分たちのトークには「クロージング力」に伸びしろがあると感じました。自分たちの営業の強化ポイントも明確になり、単に展示会で商談を獲得する以上の収穫がありましたね。

最後に、LayerX様の今後の展望を教えて下さい。

「すべての経済活動を、デジタル化する。」という企業ミッションのもと、リリースしたサービスの品質には自信を持っています。主力事業であるバクラクでは、「働くをラクに。ラクをもっと創造的に。」というプロダクトビジョンの実現に向け、今後も圧倒的に使いやすいプロダクトを提供していけたらと思っています。

実は弊社は、「半年に1度、新しいサービスをリリースする」ことを目標として掲げています。つまり、常に新規サービスが生まれる可能性がある状況なんです。そうなればより営業活動を担う人材は不足しますので、今後もより、Scalehackさんの力をお借りしたいと思っています。

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