独立系SIerとして40年以上の実績を持つ東京システムリサーチでは、新規顧客開拓と営業プロセスの見直しに取り組んでいました。
今回は、そうした課題に対して同社が導入した、Scalehackの営業支援サービスについて、導入の背景から具体的な取り組み内容、そして得られた成果までを詳しくご紹介します。
東京システムリサーチ様の特徴、会社を代表する技術や魅力などを教えてください。
当社は独立系SIerとして、今年で43年になります。
事業としては大きく二つの柱があり、一つは食品・製造業向けの生産管理や販売管理といった業務系システムの開発です。
業務に即した形でパッケージを組み立てるようなイメージですね。
もう一つが、SESとして技術者を提供する事業です。
今回の取り組みでは、この二つをうまく融合させて、「新しいSIの武器」を作れるかどうか、そのニーズを確かめたいという思いがありました。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み・特長、優位性があるのでしょうか？
一番大きいのは、独立系である点だと思っています。
特定のベンダーや製品に縛られることがないので、お客様が「やりたい」と言われていることに対して、予算や業務内容に合わせて柔軟に提案できます。
自社製品ありきではなく、お客様にとって本当に合う仕組みを考えられるところが強みですね。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
ソリューション事業本部があり、そこではSESや既存顧客向けのSIを担当しています。
営業部は、そのSEがしっかり稼働できるように商談を作ったり、提案活動をサポートしたりする役割です。
私自身は営業一筋というタイプではないので、営業出身のメンバーが動きやすい環境をどう作るか、という視点で営業部をまとめています。
どのような課題感、依頼要件でしたか？
獲得した名刺に対して、インサイドセールス的に電話をかけることはやっていましたが、
いつ電話をかけるのが良いのか、どの程度の確率で成果が出るのか、といった部分が感覚頼りでした。
そこをきちんと指標として見える形にしたい、というのが一番の課題でした。
Scalehackの提案の優れていた点、決定要因は何ですか？
こちらの要望をしっかり整理した上で、提案書としてまとめていただいた点ですね。
複数社で比較する中でも、提案内容が分かりやすく、「これなら進められそうだ」と思えたと聞いています。
発注決定までに悩んだポイントはありましたか？
正直に言うと、不安よりも興味の方が大きかったです。
ちょうど私自身が営業部に異動したタイミングだったこともあり、「どういう進め方になるんだろう」という期待の方が強かったですね。
具体的にどのような業務を依頼しましたか？
新規顧客開拓に向けたテストマーケティングと、
リスト作成後のインサイドセールス・フィールドセールスの設計・実行です。
あわせて、KPIをどう設定して見ていくのか、その考え方も支援してもらいました。
ご支援に対する評価やご感想を率直に教えてください。
最初は、インサイドセールスやフィールドセールスといった実行領域の支援からスタートしましたが、
単なる実働にとどまらず、営業プロセス全体の設計まで踏み込んでご支援いただきました。
特に印象に残っているのは、リスト作成後のアプローチにおいて、
「どのように進めるのか」「いつ連絡するのか」「どの程度の反応が見込めるのか」といった要素を、数値に基づいて整理し、定量・定性両軸で可視化していく運用です。
こうした数値を軸とした振り返りを重ねることで、これまで感覚に頼っていた営業活動が、再現性あるプロセスとして整理され、組織として同じ精度で実行できる状態に変わってきたと感じています。
架電のタイミングや達成率といった指標が明確になり、改善の方向性を定量的に捉えられるようになった点も大きな変化です。
成約率自体はまだ改善の余地がありますが、確実に向上しており、そのプロセスやノウハウを自社内に蓄積できていることに価値を感じています。
また、単にKPIを設定するだけでなく、結果をもとに振り返り、次の打ち手へとつなげる一連の改善サイクルが営業活動の中に定着し始めています。
単発の施策ではなく、「状況を確認し、振り返り、次に活かす」というプロセスが継続的に回るようになったことは、営業組織として大きな変革だと捉えています。
さらに、定期的な対話を通じて、営業メンバー一人ひとりが数値や結果をもとに主体的に考え、改善に取り組む意識が醸成されてきた点も印象的でした。
実際に稼働している中で、特に良かった点や、Scalehackだからこそできたと思えるポイントを教えてください。
営業活動を「なんとなく」ではなく、
KPIという形で明確にして、それをどう改善するかを考える文化が少しずつ根付いてきました。
結果をフィードバックして、全体で練習していく、という流れを作れたのは大きいと思います。
本支援を通してのKPIの達成率を教えてください。
上期は、会社として設定していたKGIを達成しました。
下期についても、目標に対して約8割の進捗が見えており、計画通りに営業活動を進められています。
当初想定していたほどの落ち込みはなく、安定した成果を維持できていると感じています。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えてください。
「顧客数がまだ少ないよね」という会話を、営業部内で具体的にするようになりました。
じゃあ何をやるのか、というところをみんなで考える状態になってきたのは、以前にはなかった変化だと思います。
東京システムリサーチ様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援がワークしそうでしょうか？
新規開拓をしたいが、自社リソースだけだと達成できない企業や、営業人材をすぐに増やせない企業、
営業を育てながら組織化していきたい会社には合うと思います。
営業プロセスの一部を切り出して支援してもらえるので、
今後もタイミングを見ながら協力していけたらと考えています。
