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株式会社タイムシェア

受託開発新規事業を立ち上げ時に、Scalehack for Salesのテックセールス人材により、テストセールスから初期案件獲得を実現。営業メンバー不在の組織でも、開発案件を短期間で目標300%を達成。

導入サービス
Scalehack for Sales
商材
AWSの受託開発サービス(社内新規事業)
課題
新規事業における営業体制構築ができていない
解決策
テックセールス人材による営業体制の構築と勝ちパターンの確立
成果
高単価商材である受託開発サービスで、大型案件を受注し、期間目標300%を達成

Scalehackでは、有形商材・無形商材を問わず、様々な分野の営業を支援しています。今回は、無形商材分野から、AWSの受託開発サービス事業を、新規事業として立ち上げたばかりの株式会社タイムシェア 代表取締役社長 土屋様にお話を伺いました。「システムの受託開発」という、定形営業が難しい商材でもScalehackは成果を出すことができたのでしょうか。

自己紹介/会社紹介

簡単に自己紹介をお願いします。

弊社はこれまで、SES(System Engineering Service)をメインとしており、ソフトウェアやシステムの開発・保守・運用業務を発注いただき、それに対して技術者を派遣する事業を行ってきました。

貴社展開サービスについて教えてください

弊社の新規事業として立ち上げたサービスはAWSの受託開発事業です。これまでのSESのノウハウやリソースを活用し、弊社ならではの受託開発を提供することで、今後は受託開発案件を増やし、更なる事業の成長/拡大を図っていきます。

土屋様が会社として目指していることを教えてください

まず、私はもともとフリーランスエンジニア出身なのですが、同じ案件を担当している方でも、支払われる対価や依頼される仕事の難易度に大きく隔たりがあり、人によっては十分な報酬や成長機会に恵まれていない状態に疑問を感じたことがこの会社を起業した大きなきっかけです。

そのため、弊社の社員や顧客、パートナー企業も含め、「仕事を通じてみんなが笑顔になれる」ことを目指しています。その中で受託開発事業でも「言われたことをやる」ではなく「顧客や顧客の先の利用者を意識し、お客様と一緒に考え、よりよいシステムを作っていく」ことで最終的にみんなが笑顔になれることを重視しています。

サービス/プロダクトの特徴について

受託開発サービスの特徴を教えてください

AWSの受託開発会社としては後発サービスであるものの、弊社はこれまでSESで培ったベースとなる技術力や知見は十分にあります。さらにIaC(Infrastructure as Code/OS・ミドルウェアといったITインフラ構築・運用をコード化するという考え方)に積極的に取り組んでおり、工数削減や人為的ミスの削減に向き合っている点などに特徴があると思います。

サービスの立ち上げ背景を教えてください

立ち上げ背景としては、時代の流れとともにクラウド利用を前提としたシステム開発の需要が高まっていること、弊社エンジニアのスキルアップや育成も見越して、アーキテクチャの選定やシステムの全体設計など、より上流から取り組むことができる受託開発にチャレンジしようと考えました。社員に将来的な会社の目指す姿を共有し、SESから徐々に変更するなど、受託開発事業への準備を着々と進めていき、開発体制を整えてきました。

同じ受託開発の業種のなかでも、特にどの分野に強み/特長があるのでしょうか

10年以上のシステム構築・保守運用業務を通じて得たノウハウ/リソース、さらにAWSをはじめとしたパブリッククラウドとセキュリティサービスを組み合わせたシステム開発の知見、経験も備わっており、そういった点は強みであると考えております。中でもIaCを活用したインフラ構築・保守は、ミス削減やコストの圧縮などお客様に喜んでいただけるポイントであると考えております。

Scalehackにご依頼いただいた経緯について

サービスにおいてどのような課題感、依頼要件でしたか

依頼前は受託開発事業の展開に向け開発体制を整え、あとは案件を取りに行く段階でした。しかしその中で、弊社には営業リソースもノウハウもなく、どうやって案件を増やせばいいのかがわからず手詰まりな状態でした。

数ある支援会社の中で、なぜScalehack依頼されたのか

弊社としては何よりも「受託開発の案件獲得」を大目標においておりました。その中で10社以上の営業支援会社からご提案をいただきましたが、この大目標に向けて一番受託開発案件における営業ノウハウや経験値が高く、かつ我々と同じ目線に立って伴走いただけそうだった会社がScalehackさんでした。Scalehackさんはグループ会社のRelicで不確実性の高い新規事業開発領域において、事業立ち上げの経験や実績を積んだメンバーがご支援をしてくださることに加え、「まずは案件獲得を目指すのではなく、ターゲットがどこなのか、案件を増やすための最適な方法が何なのかの検証からスタートしたほうがよい」と戦略/戦術を含め、解像度の高いご提案をいただきました。私個人としても新規事業を始めるにあたって戦略面で明確な解を持てていない不安を感じていたことからかなり納得感があったため、今回お願いするに至りました。

具体的にどのような業務をScalehackに依頼しましたか

最初から直接受託開発案件の獲得をする想定でいましたが、事業特性も加味して「アライアンス先開拓からの案件拡大」という、より可能性の高いご提案をいただき、アライアンス開拓を依頼しました。アライアンス開拓において、最終的な発注先がどういった顧客層なのか、その顧客層と接点の多い業界/業種は何か、といったターゲットの整理だけでなく、どういったアライアンスの体制が良いのかといった事業方針の設計など、上流の戦略設計〜開拓の実行までご支援いただきました。

お取り組み前、Scalehackに期待することは何でしたか

受注案件の創出に期待をしていました。ただ、支援期間中に売上を作るだけでなく、継続的に社内で売上を作るための仕組み作り、適切な訴求やターゲットなどの勝ちパターン構築によって、営業体制をどのように確立させていくかについてもサポートいただきたいと思っておりました。

Scalehackとの取り組みについて

今回の取り組みについての成果や良かった点は

率直に、大目標である「受託開発の案件獲得」まで繋がったことが何よりも大きいです。受託開発領域は単価も高く、獲得難易度が高い領域でありながらも、ご支援期間中2件が成約に繋がり、その後も当時の取り組みから3件目の受注が見えてきている状態です。この背景としては、私がクライアント様と面談した結果についてScalehackさんからフィードバックいただき、適宜提案やアタック先の精度を上げていくような取り組みができたことも良かったと思います。例えば、SESだと個別のお客様の要件を聞いて、個別に見積もりをするというのが定石でしたが、AWS案件の場合はある程度価格までパッケージ化された製品が望まれており、製品があることでインサイドセールスが具体的に説明しやすいということが分かったのは、今回の取り組みが始まってから気づいてアップデートしたことですね。週次の定例を通して、細かいサイクルでPDCAを回し、プロジェクトをリードしてくださるので、こういった営業支援案件の進行に慣れていらっしゃるというのも重要なんだと改めて感じました。特に、私がもともとニーズがないと仮説を立てていた領域/分野からも受注につながったのは、進行中にも改めて仮説設定、つまりPDCAの“Plan”に立ち戻れるようなプロジェクトマネジメントをしてくださったからこそだと思っています。Scalehackに依頼しなければ、弊社の新規事業であるAWS受託開発事業は、案件すら稼働していなかったかもしれないとすると、とても大きなはじめの一歩をご一緒できたと思っております。

今回の取り組みを通して、Scalehackならではの価値を教えてください

戦略設計と実行の双方を高いレベルで実現されている点でしょうか。単に決まったターゲットに単調に電話アプローチをするのではなく、まずどういったターゲットが適切であるかの整理から、各ターゲットの業界/業種に合わせたアプローチ手法の実施、実行後に得た情報から課題の特定と改善に向けた動きなど、期間中に高速でPDCAサイクルを回していく動きは、数多くの新規事業立ち上げ支援を実施されたScalehackさんならではの価値ではないかと感じました。

現在の依頼要件だけでなく、他のサービス(Scalehackシリーズ)を活用できる場面はありますでしょうか?

もちろんあると思っています。今回のご支援では新規案件の獲得やその体制作りに重きを置いておりましたが、実績を作った後にはマーケティングによるインバウンドリードの拡大、受注増加に伴う契約対応や社内管理等のバックオフィス業務、PMOの位置付けとしてエンジニアリング業務支援といった、あらゆる領域で今後ご支援いただく可能性が高いと感じております。

もちろん、他の事業立ち上げや案件獲得等でも今後も営業支援をお願いしたいと考えております。

最後に

貴社の今後の展望を教えてください

まずは今回立ち上げた受託開発を案件数/案件規模の両軸で成長させて大きくしながら、AWS以外の技術サービスも幅広く活用し、お客様にソリューションを提案していきたいと考えています。また、社内体制が確立した後にAWSのサービスを使いながら、アプリ開発部分の案件にも応用していきたいです。

自分自身がエンジニアという仕事が好きですし、エンジニアという職業についた人が十分な対価を得られる、そのために必要なキャリアアップができるという会社になればいいなと思っています。ひとりひとりのエンジニアが、「自分はこのサービスを作ったんだ!」と誇れる未来のために、私も会社としても努力していきたいと思っています。

Scalehackのサービスをどのような課題をお持ちの会社にお勧めできますか?

今回我々がご支援いただいたのは、想定される顧客(アライアンス先)の開拓であり、自分たち(タイムシェア社)のなかで立てた仮説を検証するというフェーズでした。そのように、仮説検証からスタートしたいような案件を抱えている企業様は特にScalehackさんと相性が良いかと思います。

弊社のように社内に専任の営業職社員がいない会社にとっては、アポ取りから提案営業の部分までお任せできるのは助かります。営業職を正規職で採用しようとしたら大きなコストがかかりますし、採用すべき“よい営業“を見極めるノウハウも社内にはありませんので、そのリスクを抑えながらプロに営業をお願いできるのは大きなメリットです。

営業組織が無い、採用が難航している、仮説検証しながら事業拡大をしていきたい会社様には特にお勧め出来ると感じております。

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