Scalehackは、オンラインオフライン問わず、展示会や見本市など、数日単位で短期的に営業リソースのマンパワーが必要な際の営業支援も得意としています。 今回は、オフラインの展示会出展時における、来場者への最適なアプローチ方法やKPIの設計から当日の営業支援までを一気通貫で伴走させていただいたTebiki株式会社様のインタビューを通して、Scalehackの支援内容をご紹介いたします。
展示会当日の営業支援！名刺交換からプロダクトのデモまでScalehackが担当
Tebiki株式会社様が提供するプロダクト「tebiki」の概要、特徴などを教えてください。
私たちは、現場向けの動画教育サービス「tebiki」を提供しています。
もともと、弊社の代表が食品工場で工場長を務めた経験をもとに、当時の経験や課題感を活かして「”現場”教育支援・DX（デジタルトランスフォーメーション）支援」を行うサービスとして立ち上げました。
“現場”とは、主に工場／倉庫／小売／建設など、1日の大半をデスクに就かず働く仕事のことを指しています。「デスクレスワーカー」と呼称しますが、このデスクレスワーカー向けの動画教育システムが、私たちの提供する「tebiki」です。従来、紙のマニュアルやOJTによる研修によって行われていたデスクレスワーカーへの研修を、スマートフォンやタブレットといったデジタルデバイスを用いることで、より効率的に行うことができます。単に紙のマニュアルがデジタルデバイス上で見られるということではなく、「動画」を活用することでより対象者にとって理解が進むよう説明できる上に、習熟度や進捗を測定するなど、デジタルならではの活用も可能になります。
現場の教育を動画でもっとかんたんに「tebiki」サービスサイト
「tebiki」は「現場で活用できるツール」という点にこだわっており、視聴デバイスをパソコンに限定せず、スマートフォンやタブレットにも幅広く対応すること、またそれらでも使いやすいUIを提供することを重視しています。
また、我々は顧客と伴走するカスタマーサクセスにも注力しており、「tebiki」がそれぞれの現場において定着・活用が想定通りに進んでいるか、導入決定後も活用フェーズまでお客様に寄り添ったサポートを欠かさないことが特長のひとつだと考えています。
一方で動画マニュアルという教育手段について、現場産業における有効性を認識いただいている範囲はまだ限定的です。そのため動画マニュアルという手段を知ってもらうために、品質改善や安全対策といった現場産業が抱える課題を解決するためのノウハウを届けつつ、そこから動画マニュアルのことを知ってもらうためにWebメディア「現場改善ラボ」を運営しています。
「tebiki」を実際に導入したお客様からは、どのような声が届いていますか。
我々のカスタマーサクセスチームでは、「操作手順がわからない」といった、通常のカスタマーサポートの範囲の対応はもちろん、導入や活用がうまく進まない企業のご担当者様の相談相手でもあり、お客様の理想とするゴールの形に対して、より効果的な運用プランを提案するコンサルタントのような役割でもあります。
プロダクトに対する評価はもちろんですが、このカスタマーサクセスチームに対するお褒めの言葉がお客様からいただけることは、とても嬉しいですね。
それでは、今回Scalehackにご依頼いただいた業務について伺います。展示会当日の営業支援を行いましたね。
私たちの部署では、できるだけ多くのお客様候補（リード）を見つけてきてアタックし、「tebiki」導入のための商談を創出する、というミッションを担っています。
2023年現在、コロナ禍も一旦は落ち着き、リアルの展示会開催など情報収集できる機会が復活してきました。弊社も出展することにしたのですが、当日に社内のインサイドセールスを展示会対応に充ててしまうと、その日を含めた数日間の新規営業活動が停滞してしまうという懸念がありました。
弊社はまだ総社員数も50名程度であり、営業リソースに余裕があるわけではありません。リソースが限られているという状況のなか、展示会当日の対応はプロフェッショナルにお願いしたほうがいいと考え、営業支援会社を探し始めました。
何社かお見積りをいただきましたが、年間契約や、その後のインサイドセールスまでパッケージになっている大型のご提案など、半年後・1年後の状況が見通しづらいスタートアップにとってはハードルが高い内容が大半でした。
対してScalehackさんは、私たちのようなアーリーステージのスタートアップの状況について理解が深く、まずは1回の展示会での営業支援というスポットでの支援でもお受けいただけるという柔軟さが最大の決め手となりました。
ただ、ひとくちに「展示会の人員支援」といっても、toC販売員の実績がある方などに来ていただいても、今回我々がお願いしたい法人向けのセールスとは求めるスキルが違います。
実際にScalehackさんから当日営業支援に来てくださる方が「我々の求める水準の法人営業ができるのか」という点は、実際に当日稼働していただくまで、不安ではありました。
「支援先とOne Team」それがScalehackの営業支援
実際にScalehackはどのように稼働しましたか。また、その働きについてどのように評価されていますか。
Scalehackさんには、来場者へ効率的にかつ効果的にアプローチするための動線や施策の検討、KPIの設計から、実際に当日はTebikiの社員として、来場者へのアプローチ、お客様の課題ヒアリング、サービスの簡易デモンストレーションなど、展示会場における営業活動の実行まで一気通貫して伴走いただきました。
それまでの不安をよそに、当日のメンバーの方々は、我々のプロダクト「tebiki」について、深く、素早く理解してくださり、安心してお任せすることができました！
また、展示会は複数日にわたって開催されることが多いのですが、その短い開催日数のなかでPDCAを回してくださる姿にも信頼感が高まりました。展示会期間中も、両社で随時話し合いながら訴求方法の改善などを進めることができました。
特に、名刺の交換数や商談数といったKPIを弊社とともに定め、現時点でそれを達成しているのか、ビハインドしているならどうリカバリーするのかと、チームとして一緒に考えてくださるScalehackさんの姿勢については、高く評価させていただきたいです。
一方、改善する余地があるとすれば、デスクレスワーク業界に対する知識でしょうか。
展示会に来場いただいている方の興味を引くという点においては、お客様の業界への前提理解が欠かせませんが、今回支援に入っていただいた方々は、もともと製造業や倉庫業に明るいわけではなかったため、業界知識や課題の共感という点で我々がサポートすべき部分があったかもしれません。
我々には様々な業界の現場の課題に対するナレッジがありますので、事前にある程度のベースとなる知識を共有する機会をもうけるなど、より理解が深まる方法を両社で考えていきたいと思っています。
今後の課題は？
来場者が多い展示会では、ひとりのお客様対応に割ける時間がとても短くなってきます。その短い時間の中で、いかに効率的に情報提供と情報収集をするかが求められており、ヒアリングする事項、その後のセールスプロセスに役立つ情報の取捨選択方法はまだブラッシュアップの余地があり、弊社で整理しなければならないと考えています。
今後の「Tebiki」の目標は？
我々の一番の競合サービスは、ずばり「現状維持」。
人にモノを教えるというのは、昔からずっと行われてきた行為であり、「tebiki」のようなツールをわざわざ導入しなくても、OJTで現場教育は成り立ってしまう。
ですから、そのなかであえて有償のツールを導入する意味や効果について、お客様やサービス利用者の方に明らかな満足感を感じていただけるようなサービスにならないといけないですね。
「現場の教育」は、まだまだアナログな部分が多い業界ですが、そのぶん市場規模は大きい。
「現場スタッフの教育なら『tebiki』」というように、皆様の第一想起にあがってくるようなサービスに成長していきたいと思っています。
また、現在「tebiki」がカバーしているのは「動画で教育する/教える」というポイントだけですが、より深い部分でお客様の課題解決に寄与できればと思っています。その目標を叶えるために、「動画教育」にとどまらない広い視点で、ソリューションを提供していきます。
