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株式会社サンシュウ

“人とのつながり”こそ財産。太陽光発電システムを販売するサンシュウが、最も大切にする「初回接触」をScalehackに依頼した理由

導入サービス
Scalehack for Sales
商材
再生可能エネルギー(太陽光発電システム)事業
課題
社内に新規案件を獲得するための営業ナレッジがない
解決策
アプローチセグメントの選定や訴求軸の仮説検証の実施
成果
新規案件の創出/平均140%超えのKPIの達成

Scalehackでは、有形商材のセールスでも営業支援実績が豊富です。今回は、数ある事例のなかでも、再生可能エネルギー、特に太陽光発電システムの販売から管理保守まで一環したサポートを提供している株式会社サンシュウ様に、Scalehackの営業支援の選定理由や評価できるポイントをお話いただきました。

奈良県を拠点に、企業向け太陽光発電システムを展開するサンシュウを支援

まずは、サンシュウ様の事業の概要や、貴社の強みを教えてください。

太陽光発電システムの設計・販売・施行・メンテナンスを事業としています。他にも省エネ機器の施工販売なども行っており、再生可能エネルギーに関する各種事業を展開しています。

私たちが得意とするのは、工場や会社の土地や建物内に設置する大規模な太陽光発電システムであり、システムを導入いただく前の設計から、設置後のアフターサービスまで当社で一気通貫でサポートするのが特徴です。たとえば、地域に台風が直撃したときなどは、システム上のエラーが発生していなくても現地に足を運んで点検をするなど、お客様に寄り添った丁寧な対応を心がけています。

私たちが大切にしているのは、「人」。弊社の太陽光発電システムの導入先様だけでなく、従業員やその家族、パートナーの方々まで、広く存在する関係者は宝であり、このつながりを広く深く拡大していくことを目指しています。

今回、Scalehackに依頼していただいた業務の詳細について教えてください。

太陽光発電システムの導入候補の企業に対して接触し、まずはアポイントを獲得する、いわゆるインサイドセールスの部分をお願いいたしました。

先述の通り、弊社は「人のつながり」を大切にしています。

インサイドセールスは、未来の取引先様とのファーストコンタクトとなるとても重要な仕事ですので、お任せする営業支援会社は、かなり慎重に選定させていただきました。

以前は、自社内でアポイント獲得営業も担っていたのですよね。どのような課題や背景があり、Scalehackにインサイドセールス部分を依頼するに至ったのでしょうか。

その通りです。以前は自社内でメールや架電によるインサイドセールスも行っていたのですが、アポ獲得フェーズにおける営業ノウハウも不足する中、うまくリード作りが進められていませんでした。

具体的には、なかなか数字が伸びてこないことに対して、自社の営業力不足が課題なのか、アタックしている企業=ターゲット設定が間違っているのか…その分析からお願いできないかと、一気通貫した営業支援が可能な会社とご一緒したいと考えておりました。

合計4〜5社に営業支援のご提案を頂きましたが、Scalehackさんのご提案を聞いた担当者が「すごい会社と出会った!」と興奮して報告してきたのを覚えています。弊社が苦手としている、「データ分析」や「KPIの設定」といった部分を強みとしてアピールされていて、まさにサンシュウの抱える課題を補完できる会社だと感じましたね。

支援開始後も、やはり第一印象は間違っておらず、Scalehackさんは「太陽光発電を販売するためのターゲット企業のデータの作り方」が大変優れており、営業先のデータ分析という視点を持っていなかった私たちにとってもわかりやすいアウトプットであった点が大変印象的でした。

2023年5月に支援開始してから、どのようなプロセスを踏んできましたか。

太陽光発電システムは、契約締結までのリードタイムが長い商品ですから、何度も商談を重ね、いかにターゲット企業から情報=デマンドデータを引き出せるか、というのがキモになってきます。

当然のことながら、5月の取り組み開始当初は、初回のアポイントで有益な情報を引き出せる確率というのは、自社営業と比較してScalehackのほうが低く出てしまいました。しかし、緊密に連携し、弊社から情報共有やナレッジの提供を行っていけばこの数字は向上させることができるという確信がありましたので、定期的なミーティングを通じてその部分を意識的に強化しました。

結果的に、出てきた各種課題を来週の定例ミーティングまでには改善する、という異例のスピード感で営業支援をブラッシュアップいただき、加速度的にアポイントの件数を含む各種KPIが向上していきました。

実は、同時にご提案いただいていた営業支援会社様にも平行で業務をお願いしていたのですが、獲得されるアポイントの量や質、定例ミーティングの回数、案件管理や報告の方法に至るまで、Scalehackのアウトプットが段違いで優れていました。さらに、事業への理解を深めるための追加ミーテイング依頼が営業支援会社から来るというのは異例のことで、Scalehackさんが最終的な成果のためにとても能動的に動いてくださっているのが印象的でした。

アポイントの件数だけでなく、支援を通じて新たな学びも!

Scalehackに依頼する前後で、ご不安だった点などはありましたか。

徐々に弊社の理解が進んだタイミングで、アポイント獲得後の初回商談までScalehackさんにお任せすることにしたのですが、初回の商談をWebで行うという方針に実は少々懸念がありました。我々がWeb商談に馴染みがなかったこともあり、我々が最重視している、お客様の深い要望を引き出すには対面でのコミュニケーションが必須であり、オンライン上で同じことをするのは難しいと思っていたのです。

ただ、さすがWebを強みとしているScalehackさんでした。結果として、支障なく初回商談を進めていただきましたし、お客様の要望やご意見も高いレベルで吸い上げてきてくださいました。我々が苦手としているWebの活用法とその成果を提示していただいたという意味でも勉強になりましたし、Webを活用することで日々の営業活動を効率化できるという経験は、今後の営業にも活かしていきたいと思います。

営業支援を依頼してから数ヶ月が経過していますが、営業活動もより洗練され、理解も進んできましたので、すでに商談の3次提案くらいまではScalehackさんにお任せできています。アポイント獲得や初回商談と異なり、3回目の商談となりますと、太陽光発電に対する理解や専門知識もそれなりの深さのものが求められますので、短期間ででここまでキャッチアップいただいたことは驚きですね。そんな営業支援会社、他に存在しないのではないでしょうか。

太陽光発電システムの営業以外にも、どのような企業、業種であれば、Scalehackの営業支援がうまくフィットしそうでしょうか。

おそらく、どこの会社さん、業種でも持ち前のキャッチアップ力と分析力で高い成果を出してくれるとは思います。

ただ、そのなかでも、設立間もなくて営業のノウハウがない企業や、十分な数の営業部員を社内から拠出するのが難しい企業などは少しでも早くScalehackに支援してもらうことをおすすめしたいです。自分たちに営業の知識がなかったとしても、Scalehackさんと一緒に営業の仕組みを作ったり、アポイントに同行してもらうこともできますから、「売上を立てながらプロの営業ノウハウを学べる」という、一石二鳥の取り組みになるでしょう!

支援させていただいている太陽光発電事業を含め、サンシュウ様の今後の展望を教えてください。

まだまだ、この太陽光発電事業の取り組みもスタート地点というフェーズと認識しており、他のことを考えるのはなかなか難しいところではありますが、よりScalehackさんとサンシュウの関わりを強化し、太陽光発電システム案件のクロージング/受注フェーズまでお任せできると嬉しいですね。弊社は現地調査など自社でしかできないことに注力させていただいて、営業部分はすべて”おまかせ”できたらいいかな(笑)

太陽光システムは、国や自治体の方針に大きく左右される事業であり、いまであれば自家用に大きく需要の波が来ていますし、直近でまた方向が変わるかもしれません。その市場環境のキャッチアップから、実際の営業案件の並走までお願いしていきたいと考えています。

結果として、現在は奈良県に拠点をおいていますが、関東を含めた全国に営業対象を拡大し、事業および会社の規模を拡大していきたいと考えています。

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