Scalehackの「展示会マーケティング代行支援」では、展示会や見本市における営業活動を包括的にサポートしています。今回は、5年ぶりとなる展示会出展を自社スタッフのみで実施した際に直面した課題を解決するため、初めて本サービスをご利用いただいた株式会社Rehab for JAPAN様にインタビューを実施。導入の背景や支援内容、得られた成果についてご紹介いたします。
展示会当日だけでなく、設計・事前準備・成果最大化までご支援Scalehackが支える「営業成果に直結する展示会代行支援」
Rehab for JAPAN様の特徴、会社を代表する技術や魅力などを教えてください。
Rehab for JAPANは、「人生100年時代」を見据え、誰もが健康で幸福に生きられる社会の実現を目指して、テクノロジーの力で介護・ヘルスケア領域の課題解決に取り組んでいます。
具体的には、大きく3つの事業を展開しています。中でも主力となるのが、科学的介護ソフト「 Rehab Cloud（リハブクラウド）」です。介護業界では「介護ソフト」と呼ばれる、介護保険の請求やサービス提供を支援するシステムがありますが、私たちのRehab Cloudは、従来の介護請求機能に加えて、現場の生産性向上やご利用者さまのQOL（生活の質）向上に貢献できるサービスです。
特徴としては、リハビリ支援に強みがあり、契約者さまからは「100歳の利用者さんが一人で歩けるようになった」「働き方が変わり、残業時間がゼロになった」「売上が上がった」などの声を多くいただいています。現場スタッフ、ご利用者、そして経営者、それぞれに価値を提供できるのが Rehab Cloudの魅力です。
他には、一般の方と法人の方向けにオンラインでリハビリテーションを提供する「Rehab Studio（リハブスタジオ）」、そして介護事業所に蓄積される介護データを匿名化した上で、分析することができる、「Rehab Insight（リハブインサイト）」にも力を入れています。
私たちは、現場の声に耳を傾けながら、よりよい介護の形をテクノロジーで実現していくことを目指しています。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み/特長、優位性があるのでしょうか？
当社のサービスは、競合他社と比較して大きく2つの点で優位性があります。
まず1点目は、リハビリ支援に圧倒的に強みがあることです。一般的な介護ソフトの多くは、経営や運営支援に重きを置いた機能設計になっていますが、当社のソリューションは、介護現場の職員とご利用者さまに価値を届けることを重視しています。現場の業務負担を軽減しながら、ご利用者の身体機能の維持改善をご支援しているのが大きな特長です。
具体的には、以下のような機能に強みがあります。
・生成AIによる連絡帳の自動作成機能では、現場で記録されたデータをもとに、AIがその日の様子をわかりやすく文章化。これにより、これまで手作業で行っていた負担の大きい業務が効率化され、スタッフの負荷軽減に貢献しています。
・姿勢推定モデルを活用し、動画を撮影するだけで転倒リスクなどの身体的変化を可視化できます。これにより、専門的な知識がなくても、リスクを早期に把握し、適切な対応が可能になります。
・リハビリテーションプランの自動提案機能では、ご利用者さまの身体状態や目標（例：一人で買い物に行けるようになりたい、着替えを自分でしたいなど）に基づき、適切な運動プログラムを提案します。現場の職員が専門的な知識を持っていなくても、質の高いリハビリが提供できる仕組みです。
2点目の優位性は、介護の現場で働く人々の「やりがい」や「誇り」を再認識できる環境づくりを支援していることです。介護の仕事は、日々のサービス提供の中でご利用者さまがどのように変化しているかを実感しにくい部分があります。そこで当社では、リハビリの効果をデータで「見える化」することで、現場スタッフが自分たちの仕事の価値を再確認できるような仕組みを整えています。これは、単なる効率化にとどまらず、職場へのモチベーションや定着率の向上にもつながっています。
さらに、これまで紙文化が根強く残っていた介護業界において、AIやICTを活用することで仕事の概念そのものを変えていくことも当社の重要な取り組みの一つです。「紙以外の働き方があることを初めて知った」という声をいただくこともあり、介護業界に新たな価値観と選択肢を提示することができていると実感しています。
私たちは、「介護にかかわるすべての人に感動を」というビジョンを掲げ、「介護を変え、老後を変え、世界を変える」というミッションのもと、サービスを提供しています。単なる業務支援にとどまらず、介護現場のあり方そのものに変革をもたらすサービスとして、他社にはない独自性と価値を提供していると自負しています。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
当社の主力事業は科学的介護ソフト「 Rehab Cloud」であり、社内リソースの大半をこのサービスに注いでいます。一方で、「Rehab Studio」などのその他サービスについても、将来的な可能性を見据えて事業推進を行っている状況です。
その中で、私たちマーケティング部門のミッションは「見込み顧客の創出」です。新規リードの獲得や、ナーチャリング活動を通じて顧客のニーズを把握し、的確なタイミングで営業活動につなげていくことが求められています。
ただし、リードを獲得すること自体がゴールではありません。最終的に売上につながることで、初めてマーケティング施策としての成果が認められると考えています。そのため、営業部門と密に連携しながら、見込み顧客がRehab Cloudを導入するまでのストーリーをどう構築するか──その戦略設計から実行までを担っているのが、現在の私たちマーケティング部の役割です。
どのような経緯でScalehackの事を知っていただきましたか？
きっかけは、LayerXさんのプレスリリースを拝見したことです。そこで初めて「Scalehack」という名前を知り、興味を持ちました。
もう少し背景をお話しすると、当社にとって今回の東京・大阪での展示会出展は、実に5年ぶりのチャレンジでした。コロナ以前は何度か出展していたのですが、パンデミックの影響もあり、しばらくリアルイベントからは遠ざかっていたんです。しかし、昨年新しいサービス「Rehab Cloud レセプト（介護請求ソフト）」をリリースしたことと、オフラインマーケティングを強化したいタイミングだったため、展示会への再挑戦を本格的に検討していました。
とはいえ、展示会は費用も大きく、費用対効果が見えにくい印象がありました。なかなか決断できずにいたのですが、「次の成長を目指すうえで、オンラインだけでなくオフラインの施策にも力を入れる必要がある」と感じていたことも後押しになりましたし、「BtoBにおいて展示会は重要なチャネル」であるという認識と、リアルな接点を持つことが業界特性上も重要だという感覚もあり、今回は東京・大阪と2回の出展を決めました。
しかし、東京開催は5年ぶりということもあり、まさに手探りでの挑戦でした。思ったほどリードが伸びず、大阪開催を控えた段階で「このままではまずい」という危機感を持ちました。展示会運営のノウハウも社内には十分に蓄積されておらず、専門的な支援が必要だと感じていた矢先に出会ったのが、Scalehackのプレスリリースだったんです。
そこから「これだ」と思い、すぐにコンタクトを取りました。実際に調べてみると、展示会の営業支援や運営コンサルティングにおいて豊富な実績があり、弊社が求めていたサポート内容と非常にマッチしていると感じました。展示会出展にあたっては、チラシやブースデザイン、ノベルティの手配など、細かい準備が山ほどあります。そういった準備の段階で信頼できる支援会社を探していた中で、Scalehackの存在を知ることができたのは、本当にタイミングが良かったと思っています。
どのような課題感、依頼要件でしたか？
まず、東京の展示会の実績を見ると、名刺交換をした有効リード件数とその場での商談実施件数が、ほぼイコールだったんです。つまり、もともとある程度興味を持ってくださっていたお客様、あるいはすでに当社のサービスを認知している方が中心だったのでは、という印象を受けました。
もっと言うと、展示会の場で初めて当社を知ったような方に対して、しっかり興味を持ってもらい、「ちょっと話を聞いてみようかな」と思ってもらうような訴求やアプローチが、うまくできていなかったのかもしれないと感じたんです。実際に、現場の声としても「なかなか興味を持ってもらえていない」という声も挙がっておりこのままだとまずいと感じていました。
一般的には、展示会では数百件のリードが集まり、その中から一定数が商談につながり、さらにその一部が受注に至る…というファネル型の流れを想定しますよね。でも、今回の東京展示会では、最初から商談になるような方ばかりだったので、そのファネル構造が成立していなかった。感覚的に「これでいいのか？」という違和感が強かったんです。
また、展示会に出るにあたって、そもそもどれくらいのリードが取れるのか、どれくらい商談になるのか、というイメージも正直なところ持てていませんでした。費用対効果を合わせようと思えば、当然ある程度の受注件数が必要になりますが、その逆算も経験がないため曖昧な状況で出展した結果、想定とは違う結果になってしまった、というのが実態でした。
そこで、次の大阪展示会に向けては、集客の部分、つまり名刺交換数やリード獲得に課題があるという認識を持ちました。そして、これを東京と同じ運用・体制のままで改善できるかと言われると、正直自信が持てなかったんです。大阪でも成果が出なければ、今後の展示会出展自体を見直す必要が出てくる。展示会は費用もかかるので、「もう出展はやめよう」という判断につながりかねない。だからこそ、次は絶対に失敗できないという強いプレッシャーがありました。
そういった中で、「僕たちは展示会の素人なんだから、ちゃんと知見のある人に入ってもらおう」という考えに至りました。要は、ファネル構造への違和感、絶対に失敗できないという状況、そして外部の専門的な知見を求めていたという3点が重なって、支援をお願いするに至ったという経緯です。
依頼内容としては、まさに「名刺交換数＝リード数の最大化」にコミットできる方を探していた、というのが一番のポイントでした。
Scalehackの提案の優れていた点、決定要因はなんですか？
やはり、一番印象に残っているのは、事業部長である西本さんの自信ですね。「任せてください、大丈夫ですよ」とはっきり言ってくださったことで、すごく安心感がありました。これまで数多くの展示会という“戦場”で経験を積んできたんだなというのが、言葉の端々から伝わってきたんです。
さらに、西本さんが話す展示会におけるマーケティングの考え方や、リード獲得の戦略についても、すごく納得感がありました。①QR獲得数及び名刺獲得数、②ターゲット数（有効リード数）、③商談設定数、④受注数というファネル構造の元、③番の商談設定数までが展示会マーケティング内で改善できるポイントです。まずは対象ターゲットのQRを取りこぼしなく獲得し、その後スムーズに商談担当者へ繋ぐ、可能な限りその場で商談設定を行い、展示会KPIとしても商談設定数及び合意数を追うことが重要と提案を受けました。そのためのオペレーション戦略などを提案受けることで、自分たちが理想とする「こういう展示会の形にしたいよね」というイメージと、西本さんが語る展示会での戦い方がかなり一致していて、「そうそう、それがやりたかったんだよね」と思える内容だったんです。その方向性のマッチングが、第一印象としてすごく大きかったと思います。
そして、何よりもその自信。こちらが「ちょっと困っていて…」と相談している状況の中で、「任せてください、できますよ」と言い切ってくれたのは、すごく心強かったですし、お願いする決め手になったと思っています。
もちろん、実績面も大きなポイントでした。最初に見たプレスリリースの中で、SaaS業界での支援実績が豊富にあって、かつ営業支援に強みがあるということが伝わってきました。展示会というと、どうしても設営とかブースの見せ方といった“表面”の部分に目がいきがちですが、Scalehackさんは、そこだけではなく、現場でガシガシ名刺を取りに行くような“攻め”の部分に強みがあると感じました。まさにそこが、自分たちが求めていた支援ポイントだったんです。
また、実際にご一緒させていただいた展示会リーダーの新井さんや他スタッフの方々も含めて、非常に強いコミットメントを感じました。特にリードや商談創出に対しての責任感や姿勢が、こちらにもひしひしと伝わってきたんです。「ちゃんと成果を出すぞ」という空気感があって、そうした営業としての強さや信頼感も、選んでよかったと思える理由のひとつですね。
発注決定までに悩んだポイントはありましたか?
正直なところ、あまり悩んでいる時間はありませんでした。というのも、東京展示会が終わってすぐ、「これはちょっとまずいぞ」という空気が社内で広がっていて、営業責任者とも「このままでは大阪も同じ結果になってしまうのでは？」という危機感を共有していました。
そこからすぐに動き始めたんですが、次の展示会までのスケジュールも2〜3週間後と、かなりタイトだったんです。その中で、代理店や展示会支援会社をいくつか探してみたものの、実はそもそも選択肢があまり多くない。比較できる対象も少ない状況でした。
だからこそ、最終的には「フィーリング」と「課題への共感力」が決め手になったと思います。こちらが感じている課題感をしっかりと捉えてくれるかどうか、そして「目指す展示会の形」に対して考え方が近いかどうか。この2つがScalehackさんとはしっかり噛み合ったんです。
なので、振り返ってみると「悩む暇もなかった」というのが正直なところかもしれません。それだけ差し迫った状況で、かつ、提案内容も納得感があったので、自然と決断できたという感じでした。
具体的にどのような業務を依頼しましたか？
そうですね、課題は明確で、リード獲得でした。なので、一番お願いしたかったのは、そのリードをしっかり取ってくれることです。
具体的には、展示会の現場で来場者の足を止めてもらうこと、QRコードの読み取りや名刺交換につなげること。そして、できればその先の商談につながるようにトスアップまでしてもらうこと。この3つをしっかりやってくれることを期待して依頼しました。
ご支援に対する評価やご感想を率直に教えて下さい。
あまり必要以上に持ち上げたいわけではないんですが（笑）、お世話になったということを抜きにしても、率直に「お願いしてよかったな」と感じています。
先ほども少し触れましたが、新井さんや他スタッフの方をはじめ、当日ご一緒した皆さんのリード獲得や商談創出に対する強いコミットメントがとても印象的でした。ただ現場に立つだけじゃなくて、「どうすれば成果が出るか」をしっかり考えながら動いてくれていたのが伝わってきましたし、その姿勢がチーム全体の士気にもいい影響を与えてくれたと思います。振り返りのミーティングなどでも、新井さんたちのスタンスに影響を受けていたように見えていて、そうした意味でも非常に良い相乗効果がありました。
個人的には、「新井さんや他スタッフの方がどんな気持ちで、どれだけ高い意識で臨んでいたのか」をもっと深く聞いてみたいなと感じるくらいで、それだけ現場での動きに説得力があったんですよね。
それから、PDCAをしっかり回して改善していける力というのも大きな強みだと思います。うちのように展示会出展の回数に限りがある会社にとっては、1回1回をどう活かすかがすごく重要になります。だからこそ、回数をこなすというよりは「限られた機会の中でどれだけ質を高められるか」が大事で、そこを一緒に伴走してもらえるのは本当にありがたいです。
今回の結果を踏まえて、来年度も2,3回出展する予定になってますが、、本当はもう少し出展したい気持ちもあります。たとえば名古屋など、もう少しエリアを広げてトライしてみたいですね。
ちなみに、東京の展示会では初日に自分も現場に立ってキャッチをやってみたんですが、やっぱり大変です（笑）。成果を出すには「場の空気をつくること」がいかに大事かを実感しました。その意味でも、経験豊富なパートナーが一緒にいてくれることの重要性を再認識できましたね。
実際に稼働している中で、特に良かった点や、Scalehackだからこそ出来たと思えるポイントを教えてください。
展示会って、やっぱりナレッジがない状態で戦えるような生易しい場ではないんだな、ということを今回あらためて実感しました。現場で成果を出すためには、事前の設計が何より重要で、そこがすべてを左右するんだなと。
その点、Scalehackさんは単に人を配置するだけではなく、どうすればリードが取れるのか、どこで足を止めるべきか、どう商談につなげていくかといった戦略の部分からしっかり伴走してくれました。ゼロから自分たちで考えなければいけないのかと思っていた部分に、ちゃんと解決策があって、それを提案してもらえたのは大きかったです。
本支援を通してのKPIの達成率を教えてください。
ありがたいことに、受注も一定の成果が出ていまして、大阪の展示会に関しては想定の200%を達成できました。費用対効果としても非常に良かったと思います。
具体的に数字で見ると、東京と比較してリード獲得数は約2.8倍、商談成立数は約1.6倍と、大きな改善がありました。ただ、これはScalehackさんのご支援の効果もありますが、東京と大阪では市場や訴求メッセージも異なるため、一概には言えない部分もあります。
とはいえ、少なくともリード獲得の面で大きく貢献いただいたのは間違いありません。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えて下さい。
チームの士気が上がることは、想像していませんでした。やはり外部の方が入ってくれたことで、普段とは違う良い影響があったのだと思います。
Rehab for JAPAN様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援がワークしそうでしょうか？
正直、僕たちはまだ展示会の参加経験がそこまで多くないので、「この事業フェーズなら合う」「こういう業種なら必ずハマる」といった知識はあまり持っていません。ただ、少なくとも一つ言えるのは、展示会って事前の準備や設計がしっかりしていないと、当日いくら頑張っても成果は出にくいということです。
そういった意味では、展示会にまだあまり慣れていない企業さんや、初めて出展する企業さんには、Scalehackさんのような知見を持ったパートナーがいることで、かなり土台が整うと思います。とくに、当日の動きのイメージが湧いていなかったり、「本当にリードって取れるのかな」と不安がある場合には、支援の価値が非常に大きいんじゃないでしょうか。
展示会って、そもそも数百万円単位の費用がかかることも珍しくないですし、装飾やブース制作だけでも大きな投資になります。そこに対して、どういう訴求をすべきか、何を軸に打ち出すべきかを間違えてしまうと、いくら当日メンバーが頑張ってくれても、取り戻すのは相当難しい。。そういうリスクがあるからこそ、展示会経験の豊富なパートナーがいることは、とても重要だと思います。
ですので、業種や事業フェーズにかかわらず、「展示会をしっかり成果につなげたい」「でも何から手をつけていいか分からない」という企業には、Scalehackさんの展示会代行や営業支援はすごくマッチするんじゃないかと感じています。
