Scalehackでは、アポイント獲得を担う「インサイドセールス」のみならず、実際に提案やクロージング/受注対応を担う「フィールドセールス」分野もご支援が可能です。 今回は、日本人留学生になじみの就活イベント「ボストンキャリアフォーラム」を運営する株式会社ディスコの留学生に特化した新サービス「GlobalCareer.com」に対して、Scalehackが提供した支援について伺いました。
日本企業の次なる一手に不可欠！”海外人材”との出会いを提供する新規事業
まずは、今回Scalehackが支援した「GlobalCareer.com」が、どのようなサービスか教えてください。
日本人留学生を対象とした、新卒採用向けのダイレクトリクルーティングサービスです。
競合他社と比較して、日本の大学のプログラムを用いて留学した「交換留学生」ではなく、大学入学時から海外大学で学んでいる「正規留学生」の割合が高いのが特徴であり、利用企業様からもこの点を評価いただいています。
もともと、弊社ディスコは「ボストンキャリアフォーラム(以下、ボスキャリ)」という、米国ボストンで開催される日本人留学生向け就職活動イベントを長く運営してきました。
このイベントには、外資系銀行、コンサルティングファーム、大手IT企業など、有名企業の採用担当者が一堂に集まりますし、ここでしか出会えないポジションの募集があったり、ボスキャリ開催期間中のわずか3日で内定が出るという特色もあり、ヨーロッパに留学している学生や、日本帰国済みの学生も、わざわざこのために現地ボストンに赴く…という、ケースも有るようなイベントとなっています。
キャリア志向の留学生のなかでも、特に希少な「正規留学生」にコンタクトできるルートを有しているのが弊社の強みです。
国内学生に比べて就職活動が難しい、日本人留学生の方に新しい就活の形を提供しようということで「留学生のダイレクトリクルーティング」をスタートした、というのが「GlobalCareer.com」の現在地となります。
2023年6月現在、サービスリリースして約1年となりますが、様々な営業活動、マーケティング施策が実を結び、サービスの利用企業数は我々の当初予想を大きく上回っています。
GlobalCareer.comサービスサイト
とても興味深いサービスです。それでは、今回Scalehackに依頼いただいた背景を教えてください。
当時、GlobalCareer.comの法人営業を担当していたメンバーが長期休暇に入ったという事情も重なり、ちょうどインサイドセールス/フィールドセールス問わず、弊社内の新規営業のためのリソースが不足していました。そんな中、Scalehackさんからご連絡をいただき、お話をお伺いしたのが始まりです。
過去に人材系サービスのインサイドセールスを担当された実績があるということ、ご提案のスピード感なども含めてとても期待ができましたので、Scalehackさんからご連絡いただいて、ご支援をお願いすることになりました。
具体的に、Scalehackに依頼された業務はどのようなものでしたか。
初期フェーズは、まずは”利用企業数を確保する”というのを目的に、2022年の8月から、約1年間にわたってインサイドセールスをお願いしました。
つまり、「日本人留学生にピンポイントでアプローチしたい企業様」との商談アポイント獲得業務です。
Scalehackさんのインサイドセールス支援含め、導入企業を増やすためのマーケティング戦略も合わせてすり合わせしながら推進した結果、施策がうまく結実し、順調に初回アポイントが取れるようになるのですが、アポイント獲得数が増えるに連れて、今度は具体的な提案、獲得を行うフィールドセールスが不足するという状況になりました。
伴って、インサイドセールスで信頼のおける働きを提供してくださったScalehackさんに、引き続きフィールドセールスもお願いしており、アポイント取得から商談~受注までと、だんだんと依頼範囲を拡大しています。リソースが少ない弊社にとって、単独で商談にご対応いただき、受注までの追客も完結していただけるので、助かっています。
評価できるのは、Scalehackのスピード感と、戦略立案
Scalehackにお任せいただく範囲が拡大したことは嬉しいですが、その判断に至った理由をお聞かせいただけますか。
とにかく、【スピード感】が素晴らしかったので、できることならすべてのフェーズでご一緒したいですね！
人材採用、特に新卒採用は、1年の活動サイクルが大枠で決まっています。
なにか新しい企画や、リカバリー策をやってみたいと思っても、モタモタしてタイミングを逃すと次回トライできるのは来年になってしまうという点は、新卒採用の最も難しいポイントではないでしょうか。
ですから、Scalehackさんのように、相談したことをすぐに、確実に実行に移していただける支援は大変ありがたいです。
また、【戦略設計】から伴走していただけるというのも心強かったです。
先述のとおり、当時の弊社は営業はもちろん、戦略設計なども含めてリソースが全く足りない状態でした。ですから、私からの業務依頼でもScalehackさんに対しておおまかな営業方針をお伝えするにとどまってしまい、どのようなリストを用意するべきかや、アタック先の優先順位の付け方、検証したい/すべき項目の設計など、細かな指示まで手が回りませんでした。
そのような状態でも、Scalehackさんは自ら営業戦略を考え、実行まで一気通貫でやり抜いてくださいますし、業界のアタック優先順位や、テストセールスの結果を踏まえた業界毎の親和性など示唆としていただき、アプローチすべき先が見えてきました。新規事業において、顧客の解像度を上げることはかなり重要と考えているので、大きな一歩となりました。
また、細かい依頼や、短期間での方針変更などにも柔軟に対応いただき、一緒に仕事をやっていくパートナーとして、とても安心感がありました。
GlobalCareer.comは、これまで順調に成長していて、事業KPIの目標などはほぼ達成ペースかと思います。今後Scalehackがご支援できそうな範囲はありますか。
これまでは、ある程度弊社と関係性があり、担当者のお名前がわかっているなど、何らかの繫がりがある企業様に対してのアプローチでした。
ただ、これからますますサービスを拡大していくに当たっては、弊社とこれまで全くお付き合いのない企業様に対するアプローチがさらに必要になってきます。
そのフェーズに対して、ターゲットの企業様と最初に接触するタッチポイントは広告がいいのか、電話がいいのか、それともイベントを実施するべきか…。引き続き検証していかなければならないポイントも多岐にわたるため、そういった営業の戦略立てからご一緒したいと思っております。
その中で、営業支援以外にもScalehackさんはマーケティング支援もお願いできると伺いました。
ダイレクトリクルーティングにお申し込みいただいた企業様の満足度を向上させるためにも、リクルーティング対象である優秀な留学生の確保にも積極的に動いていく必要があるのですが、そこも十分にはやりきれていないと思っています。
通常、留学生が就職活動に動き出す秋口よりも前に、いかにGlobalCareer.comに登録してもらうか。そこがサービスの価値を左右する最重要ポイントとなりますので、ぜひ一緒に考えていただければ助かります。
Scalehackでは、マーケティングに加えて、オペレーションの支援も提供していますが、そちらにも可能性がありますか？
もちろんです。
採用活動には、顧客管理やユーザー対応のような細かいオペレーションも欠かせません。特にセンシティブな情報を扱いますし、留学生の対応と企業様の対応も異なってくる中で、それぞれに対して最適なオペレーションフローの構築・実行管理は必須です。実際にtoB/toC問わずCS対応をされているようですので、信頼のおけるScalehackさんにお任せできれば安心感があります。
営業、マーケティング、オペレーション…
弊社サービスの強みや特徴、理念をすでにご理解いただいているScalehackさんに「一気通貫、全ておまかせできる」のは非常に心強いですね。
今後、GlobalCareer.comが掲げる目標を教えてください。
Scalehackさんによるインサイドセールスの結果を踏まえても、中小企業、もしくは大企業でも「留学生枠5名以下」といったピンポイントに採用したい企業様との親和性が高いと感じており、今後の重点ターゲットとしたいと考えています。
弊社が実施している「ボスキャリ」のような大規模イベントだと、一緒に並ぶのがGAFAMであったり、日本で馴染みの深いプライム市場上場企業。留学経験者枠が5名以下であるような日本の中小企業様の募集だと、どうしても会社の良さを学生に伝えきれないという課題がありました。
しかし、ダイレクトリクルーティングであれば、じっくりと会社の良さを学生にアピールすることができ、学生と企業をいい形で引き合わせることができます。
これから日本の企業の海外展開というのは企業の成長のために欠かせない重要課題となってきます。どこの企業も、現地の文化や社会通念を理解し、現地の価値観を会社内に伝えてくれる人材というのは喉から手が出るほど欲しがっていらっしゃいますので、採用支援を通じて、日本の企業に貢献していきたいですね。
現在、GlobalCareer.comが対象としているのは新卒採用のみですが、日本企業における留学経験者採用のニーズは間違いなく高まっていきますので、今後は第二新卒や中途にもターゲットを広げ、サービスを拡大していきたいと考えています。
その他にも、私たちが独自に抱えているデータや留学生へのルートを活用して新たなサービスが興せないか、鋭意検討中です。
何をするにしても、社内の人員が不足しているという課題はついてまわるため、Scalehackさんにお願いすることも出てきそうです。その際にはぜひよろしくお願いいたします！
立ち上げ当初から関わっているサービスが、計画以上に成長しているという状況は、Scalehackとしても大変励みになります。ありがとうございました。
