Scalehackが支援した企業様にインタビューを行う本シリーズ。今回は、株式会社Flow Group様の人材領域の新規事業立ち上げに伴うテストセールスにおいて、Scalehackが営業支援を通じて果たした役割とその実績をご紹介します。無形商材を扱う企業様や、人材業界の方にぜひお読みいただきたい内容となっております。
重視したのは“検証支援”。Scalehackなら、強力なバックアップが得られると思った
まずはじめに、Flow Group社の事業内容について教えて下さい。
弊社は、「新規事業立ち上げのハンズオン支援」を行いながら、「有料職業紹介事業」または「コンサルタント向けWebメディアの運営」など、自社内での新規事業にも取り組んでいる会社です。
人材業界に軸足を置いた会社であり、「有料職業紹介事業」を含めた人事領域のサービスを伸ばしていきたいと取り組んでいる最中です。
それでは、今回Scalehackがご支援させていただいた「コンサル人材紹介サービス」について教えてください。
代表2名がコンサルティング企業出身というバックグラウンドもあって、コンサルティングファーム出身の人材に特化した、フリーランス及び副業人材の紹介サービスを展開しています。
大手コンサルティングファーム出身で、手や足を動かすことができる、20−30代の若手コンサルタント人材を多く抱えていることが、弊社サービスの大きな特徴・強みになります。
弊社の代表2名は、それぞれフリーランスのコンサルタントとして独立開業した経験がありますが、実際に事業にそれなりの時間取り組んで、付随して発生する各種業務も担当することができるコンサルタントに対する市場のニーズは、とても高いと肌で感じてきました。
また、これまで私たちが個人として確立した、フリーランスコンサルタントの同業者、または将来独立を目指す現役コンサルタントたちとの横のつながりを事業に活かすことはできないか…と考えたのが、本事業に取り組むきっかけとなりました。
そうして「コンサルタントの人材紹介」という事業のアイディアが固まったところで、Scalehackにお声掛けいただいたということですね。
その通りです。
事業立ち上げ検討時にクリアにしておきたいポイントとして、市場があるか＝企業から発注が獲得できるか、というのは当然重視すべきポイントのひとつとして挙げられます。検証すべき項目自体は我々のなかである程度固めることができていましたので、実際に仮説をもとに営業活動をする、実働の部分をお願いすることにしました。
実際、複数社から営業支援のご提案をいただきましたが、今回お願いしたかったのは、「アポイントの件数を獲得する」ということではなく、市場の有無を推定するための、仮説検証。
「アポ獲得数」「成約数」にコミットするのではなく、弊社と一緒に仮説出しや分析、検証を進めていけるパートナーとして、Scalehackさんのご提案が最も優れているとの結論に至り、最終的に発注を決めました。
また、発注検討の際には、弊社事業についての、サービス理解のスピードも非常に重視しましたね。
営業先の方に、弊社サービスの魅力をしっかりとお伝えいただくことは正しい検証を行う上で必要不可欠なステップですから、スピーディーに弊社のサービスの概要や特徴、差別化ポイントを理解していただけたということも、Scalehackさんに決定するためのプラス要素となりました。
やはり、これまで人材系商材やコンサルティングという業界/業務の経験がなく、無形商材の扱いが少ない、馴染みがない営業支援会社さんですと、事業理解がなかなか深まらず、検証というフェーズをご一緒するのは難しいのかなと感じましたね。
そういった意味では、グループ会社のRelicで新規事業支援を行っているなど、ビジネス感覚に優れた方がいるScalehackさんは話が早かったと感じます。
ビジネス感覚がないと深い理解が難しい”無形商材”や技術的な理解が不可欠なサービスについての営業については、Scalehackさんに優位性があると言えると思います。
どうして「営業支援」を活用しようと考えられたのでしょうか。社内で営業をするという選択肢は検討されましたか。
まず、当時は私たちが事業開発分野も担っておりましたので、単純に営業にかけるリソースが不足していました。
また、この会社は我々ふたりで起業しているわけですが、私たちはコンサルティングの経験はあっても、営業や新規開拓の経験は全くありません。
営業部分だけフリーランスの方にお願いするという方法も検討したのですが、私たちに営業の知見が無い分、果たして外部の方をうまくマネジメントできるのかという心配がありました。
ですから、まずは営業分野のプロであるScalehackさんに、“まるっとおまかせ”でお願いしてみることにしたのです。
具体的にScalehackに依頼いただいたのはどのような業務でしたか。
ターゲット企業軸の選定／企業リストアップ／トークスクリプトの作成／テストセールス／テストセールスの結果得られたインサイトの共有までが、お願いした業務となります。
このうち、トークスクリプトの作成までであれば、どこの営業支援会社に依頼しても同じようなアウトプットになるのかもしれません。
しかし、今回の件において最も重要であったのは「顧客インサイト」の部分。架電して得られた情報を、毎週うまく示唆としてまとめて報告してくださった点はとても感謝していますし、Scalehackさんに依頼して良かったポイントだったと感じています。
1件1件のテストセールスについて、コールメモのような定性情報までが納品内容という会社は多いと思うのですが、それをまとめて傾向を分析し、有用な示唆まで出してくれる営業支援サービスというのはなかなか出会えないのではないでしょうか。
実際、Scalehackの支援成果はいかがでしたでしょうか。依頼前に想定していた仮説は十分に検証できましたか。
まず、市場の検証という目的は達成できました。
営業方法に問題があるのか、そもそもプロダクトにニーズが無いのかがハッキリしないまま漫然と時間だけが過ぎていくというのは、新規事業立ち上げ時によくぶつかる課題です。ただ、今回はScalehackさんという営業のプロに依頼したことで前者の可能性を排除して考えることができ、市場にプロダクトのニーズがあるかだけを純粋に、かつスピーディーに評価できたことは良かったことです。
また、自分達になかった営業のノウハウを得られたこと。
架電アプローチをするにもそれがフィットする業界、フィットしない業界があることや、アポイントが取りやすい事業分野など、実際にやってみなければ分からなかったであろう知識を実体験として得ることができました。先述のように、私たちには営業経験がありませんので、貴重な経験となりましたし、今後、様々な新規事業を立ち上げていくに当たって、「営業の肌感」というものを得られたのは大きいと感じています。
Scalehackさんは、上流から営業支援に入ってくださるのも強みだと感じています。上流の戦略設計から入ることで、商材やターゲットに合わせて、架電以外にもフォームや手紙、訪問といったさまざまな接触手段のなかで最適な方法を組み合わせて実行いただける柔軟な体制やスピード感をお持ちであることが魅力的な部分ではないかと感じています。
Flow Group様はじめとするお客様からの要望もあり、現在は、マーケティング領域まで踏み込んだご支援までサービス対象を拡大しています。私たちScalehackがご提供した支援に対する最終的な評価をお願いできますか。
当初の目的であった、「検証したい項目の答えを得る」という意味では、達成できました。その点ではとても高く評価しております。
今回、かなり限られた予算内でご支援いただきましたが、検証項目に結論を出すだけでなく、事業そのものの成長戦略案までご提案いただくご支援もお願いしておけば良かったと感じております。
ポイントは「事業検証フェーズ」かどうか。これから営業活動に着手する企業にもおすすめできるScalehack
貴社への支援を経て、Scalehackの支援が上手くワークしそうな業界や会社規模はどんなところでしょうか。
業種や業界、というよりも事業のフェーズがポイントになってくると感じました。
新規事業の検討時期に、そもそも事業として市場のニーズがあり成立するのかを見極めるタイミングでScalehackさんの支援を活用することは、非常に”有効”だと思います。
また、事業そのものはある程度形になっているが、営業戦略や手法をこれから確立していく、見直していくというフェーズにおいて活用するのもいいでしょう。
すでに、事業内容や営業手法までがそれなりに固まっているという事業フェーズで「商談数を増やす」「売上を伸ばす」という目的でScalehackさんに支援をお願いすることはもちろん可能だと思いますが、数字を上げるだけの目的より、取り組みの視点の高さや戦略まで踏み込んだ支援の方がScalehackさんの良さを100%活かしきれるのではないかと思います。
最後に、Flow Group様の今後の目標を教えてください。
弊社Flow Groupが、企業とコンサルティングファーム出身者をしっかりとマッチングすることで、企業側は、経営に関する豊富な知識や経験を有した優秀な若手コンサルタントの力を使って事業を推進することができるし、コンサルタント本人もイキイキと魅力的な案件に関われる。
そうなれば両者だけでなく、日本のビジネス界全体にとっても、大変有益なことだと思います。
今後も、自分たちの強みでもありFlow Group社創業のきっかけでもある「コンサルティングファーム出身者のキャリア形成」をキーワードに、人材領域での事業を拡大していければと思っています。
今後も、弊社は新しい事業にトライしていく予定ですので、その際にもScalehackの皆さまにご支援いただければ幸いです。
Scalehackとしても、支援実績をもとに「短期間でアポイントが取りやすいサービスとは？」「関係値がゼロの状態からでも受け入れられやすいポイント」などのノウハウが溜まっていますので、ぜひ事業検討のフェーズからお声掛けいただければ幸いです！
