Scalehackでは、事業フェーズや様々なビジネスモデルに合わせて伴走支援する体制を提供しています。今回は、NTTドコモ様が提供する「goo blog」のクリエイター獲得拡大にむけた営業支援を題材に、toC向けWebサービスの開拓支援についてご紹介いたします。
Scalehackでは、個人向けや地方自治体向けの営業支援も可能
今回、NTTドコモ様が提供する「goo blog」というサービスがSchalehackの支援対象でした。まずは、これらがどういったサービスか、また、サービスのミッションを教えてください。
我々のミッションは、「goo blog https://blog.goo.ne.jp/」、およびブログに付随したサービスへ展開し、成長させることです。
「goo blog」は15年を超える運用歴がある老舗ブログサービスのひとつで、かなり多くの数のユーザーさんがいまでも毎月訪問してくださっています。長文を記載できる「ブログ」というサービスそのものの特徴もあって、40〜60代を中心に、比較的年齢の高いユーザーがご自身の好きなことについて文章を綴ることを楽しんでくださっています。
「goo blog」の特徴のひとつでもあるのですが、ブログ記事投稿者の中には自分でなにかモノを作り、その商品についての熱い想いをブログ上に文章という形で表現されている方がたくさんいらっしゃいました。そこに着目し、いつも使っていただいている「goo blog」上で、シームレスに商品の取引もできるようにサービスを成長させたいという想いが当初の起点でした。
ブログを通じて、商品開発の背景や制作者の想いまでを付加価値として、商品が流通する「ストーリーマーケット」を開拓しようという狙いだったのですね。
「goo blog」が“好きなものを表現する場”であるため、我々は新たに作家さんを応援する機能として、“自分の好きなものを表現だけで終わらせず、そのさきを作り出す”ことを実現できる手法について考えていました。
私たち運営側からすれば、一般的にモノづくりを自身でされるハンドメイド作家の方も、農家さんも、ある商品について強い想いを持ちながらなにかを生み出している「クリエイター」なのです。そのクリエイターの方々は自分の想いを「goo blog」の中で自由に表現いただき、そのブログを読んでクリエイターの想いに共感したファンのもとに実際に商品が届く、そんな形で商品の流通までお手伝いができればと考えました。
今回、テストマーケティングを進めていくなかで、ターゲットとするユーザー像に変化がありましたよね。最終的には、各業界のトップオブトップという方々ではなく、いわゆるマイクロインフルエンサーといいますか、規模は少し小さくとも、しっかりとファンを掴んでいるクリエイターさんにアタックすることになりました。
その通りです。
当初は、すでにたくさんのファンを有していて、アイテムの販売力を持つクリエイターさんに参画いただくことで、「goo blog」のサービス利用者の裾野が徐々に広がっていけばと考えていました。
クリエイターの中には、この「goo blog」の思想をしっかりと把握していただき、ブログでストーリーを発信し、販売に繋げるという形をしっかりと表現してくださる方が少なからずいらっしゃったことは、成果のひとつと言えるでしょう。
ただ、商品への想いを「文章」で表現することには、我々が想像する以上に高いハードルがあるのかもしれないというのは、クリエイターさんのブログ文章やユーザーさんからの声をヒアリングするなかで感じるところがありました。好きなものについてであれば、文章が書けるというわけではないのですね。
たとえば、これまで長い時間をかけて会得された経験をもとに野菜を栽培されている農家さんにとって、自分の栽培方法に対する考えやノウハウをブログ文章に落として表現するというのは、なかなか難しいことだというのは想像に難くないですよね。
また、作家さんなど人気のクリエイターはとても忙しく、商品紹介のための長いブログ文章を書く時間を捻出しづらいため、文章という形式での発信だけでは対応するのが難しいというのも新たな発見でした。
ただ、だからこそ我々も注力してサポートしていくことが必要になったために、より影響力を持っている方を徐々に集め、手厚くフォローしていく方向性にしていったことが、最終的なターゲット像に至るきっかけでした。
Scalehackの支援内容も、時間とともに変遷してきましたね。
まず、著名なトップブロガーさんに参画していただくためのアプローチを行いました。
その後、テストマーケティングとしての利用や多数のユーザーに参画いただくために外部連携に話が及び、その後また農家やクリエイターに注力するというように、ターゲットユーザーが変わってきましたね。
そのなかで、Scalehackさんに期待していたのは、トップブロガーの獲得、および各ターゲットのユーザーを抱える団体とのアライアンスでした。
トップブロガー、外部団体ともに、ターゲットの調査/リストアップから、メール等でファーストアタック、追客施策として架電アプローチや間接的に担当者に繋がっていけるアプローチなど、今回の取り組みに向けた参画打診のためのアポイントを獲得するという点においては、期待通り動いていただけました。
予想以上にたくさんの新規アタック先に当たっていただいて、その物量だけでも我々だけでは絶対にできないと思いましたし、そこからのコンバージョン率を見ても、盲目的にリストを作成して当たっているのではない、Scalehackならではのインサイドセールスノウハウがあるのだなと感じ、心強かったです。外部に委託する際に心配になりがちな各種トラブルも一切なかったですし、ターゲットに幅広くお声掛けできたのは大きな成果です。
特に、外部連携の中でも地方自治体に関しては、実際にアポイントが取れたからこそ、公的機関で新しい取り組みに挑戦する難しさ、自治体特有のスピード感も実体験を持って理解することができました。これもScalehackさんに最初のきっかけを作っていただけたからこそ判ったことであり、ひとつの成果と言えると考えています。
ただ、その他の独立行政法人、一般社団法人、学校やイベント主催団体や6次産業化プロデューサーさんなど、幅広い団体と共に連携を実現し、新たな施策を随時実施出来たのは、Scalehackさんのアプローチが結果を追い求めていただいたからこそ、実現できた部分と感じております。
たくさんの方に出店頂いたかと思いますが、なかでも印象に残っている取り組みなどはありますか？
当時、まだサービスの方向性にブレがあったタイミングで、「伝統工芸×ブログ」と、我々の理想とするストーリーマーケティングをしっかりと体現できる商談がまとまった時のことはよく覚えています。
伝統工芸の作家さんの制作背景や想いを表現していただいたことで、我々としても今後の道標ができたといいますか、サービスにひとつ筋が通った瞬間だったと思います。
その取り組みの最初の一歩がScalehackさんのアポイントだったので、いいきっかけを作っていただいたと思っています。
社内向き合いの仕事をしてきたメンバーの視点を変える効果も！
長期的にお付き合いいただけた理由はどんな点でしたか。
Scalehackさんは、しっかりと予算やKPIを決め、そのための期間や人員をしっかりとマネジメントいただけるという点で、仕事の進め方にとても信頼感がありました。
実は、依頼の当初には、Scalehackさんだと、農家さんやハンドメイド作家さんといった少し特殊な分野に当たっていただくのは難しいのではないかと考えていました。その場合、各分野に詳しい企業にも営業支援をお願いすることも考えていたのですが、いい意味で期待を裏切り、門外漢であるはずの分野でもしっかりと営業支援で結果を出してくださったことについては、さらに社内での評価を高めることになりました。
また、お願いした業務をこなしつつも、業務の効率化などの面で工夫を絶やさないScalehackさんの姿勢にはとても関心しています。
最後に、新規事業担当者の悩みというのは尽きないものです。そんな私たちに対し、いつでも戦略の壁打ち相手になり、方向性のご提案もくださったことには感謝しかありません。時には、私たちの抱える疑問や悩みに対して、調査や示唆出しまで出してくださったり、必要に応じてScalehackやRelicホールディングス内で専門的な知識を持っている方と引き合わせていただくなどの柔軟な対応もありがたかったです。Relicホールディングスという新規事業に特化した会社をバックボーンに持つ強みでもあり、一般的な営業支援会社では、そこまでオーバーラップした対応は望めないのではないかと思います。
細かな取り組みの他に、今回Scalehackと仕事をしたからこそ得られた学びはありましたか。
新規事業を担当していると、どうしても近視眼になってしまいがちです。
Scalehackさんを筆頭に、様々な視点を持った方と会話し、情報交換することはとても大切ですね。
その機会を与えてくださったことはとてもありがたかったですし、Scalehackさんの働きによって様々な方と繋がることができ、私個人のビジネス力となったと思います。
また、今回の我々のチームメンバーは比較的、これまでの経歴のなかでは社内に向いて仕事をしてきた人が多く、Scalehackさんのような外部の協力会社と協同するというのは初めてで、いい経験となったという声も聞かれました。我々ドコモ社内には無いやり方・進め方や、新規事業を専門とする会社ならではのスピード感を目の当たりにすることは弊社の社員にとってかなり新鮮であり、勉強になったのではないでしょうか。
今回の支援実績をもとに、どういったサービスであれば我々Scalehackの支援が活きてきそうでしょうか。
「Scalehack」という名前のとおり、すでに事業が立ち上がっており、これから規模をさらに成長させたいというフェーズの事業は、支援を依頼することをおすすめします。
これから新規のサービスというのは次々にリリースすると思いますので、toCサービスを中心に、ぜひ引き続き支援をお願いできればと思っています。
