Scalehackでは、幅広い商材・分野を扱う企業の営業支援を行っています。今回の記事では、総合エンジニアリング企業である千代田化工建設様に、Scalehackの支援について語っていただきました。プラントの設計から建設、再生可能エネルギーや蓄電設備なども手掛ける総合エンジニアリング企業に対して、Scalehackが何を提供できたのか、そして支援依頼をご継続いただいている要因もお聞きしました。
“持続可能な社会”の実現へ。総合エンジニアリング企業が新規事業に取り組む意義とは
まずは、千代田化工建設株式会社様の事業概要と、特に今回Scalehackが営業支援を提供した新規事業についてお聞かせください。
「総合エンジニアリング企業」として、1948年の創業以来、石油・ガスといったエネルギーから、化学、環境、省エネ、産業設備、ライフサイエンスまで幅広い分野において、プラントの設計・調達・建設(EPC)を中心に、数多くのプロジェクトを世界各地で手掛けてきました。近年では、太陽光などの再エネ設備や、再エネ電源の出力変動を緩和するための大型蓄電設備の建設といった再生可能エネルギーの分野に取り組んでいます。
Scalehackさんには、エネルギーマネジメント分野のBtoB向け新規事業で営業支援を頂いています。弊社では、新規事業の立ち上げ、及びその成長は非常に重要なテーマとして全社を挙げて取り組んでいるところです。
新規事業の営業支援をScalehackに依頼した背景とは？
弊社の従来の業態では、既存顧客との関係を活かして提案・受注に繋げる営業活動の割合が高く、一方で、これまで商談をした実績がない新規顧客候補に数多くコンタクトし、商談を生み出していく新規営業については、ノウハウや知見が不足している状況でした。
そこで、新規営業に実績や強みを持つScalehackさんにアウトバウンドコール施策を中心に依頼させて頂きました。
Scalehackさんについては、初期の課題ヒアリングやご提案を通じ、非常に論理的だという印象を持ったことを覚えています。創業年数の浅いスタートアップ企業にありがちな、大風呂敷を広げて「何でもやります、できます！」という力任せの提案ではなく、弊社の課題感や達成したい目標を咀嚼した上で、Scalehackさんでできることのみならず、正直に現在のScalehackさんの状況や体制などを明確に示してくださったので、依頼させていただく上での安心感にも繋がりました。
冷静で現実的な提案に加えて、担当プロジェクトマネージャーの方の能力の高さにも目を見張るものがあり、複数社の提案の中からScalehackさんは信頼できる、また大きな成果を出してくれると考え、営業支援を依頼することに決めました。
すでに1年を越える長期でのご支援となっていますが、発注当時と現在では支援内容にも変化がありましたか？
すでに述べた通り、初期はアウトバウンドコールでアポイント獲得する部分を依頼しました。このアウトバウンドコールの取り組みを進めていく中で、市場分析や競合分析、ターゲット調査などの必要性が出てきたため、こちらも合わせてご対応いただきました。
また、中長期目線でのコンバージョンを図るためにリードナーチャリングも追加でお願いし、上記期間中、何度か契約を更新するタイミングがありましたが、明確に成果が出ているため、支援の継続をお願いすることに迷いはありませんでした。具体的には、弊社内だけで取り組んでいた時に比べ、アウトバウンドコールから有効商談を創出できる確率が確実にアップしています。今後は、弊社側で提案の精度を高め、受注率の向上や事業拡大を図っていきたいと思います。
Scalehackさんの営業支援は、単にコール件数やアポ獲得件数を追う「量の支援」ではなく、戦略設計の面でも手厚い支援が受けられることが特徴だと思います。従来、社内で感覚的に行ってきた営業活動の成果評価を定量的に分析できるようになったのもScalehackさんのレポートによるところが大きく、そのようなノウハウや考え方を社内に導入するきっかけになったという面でも、あえて外部の会社に営業支援を依頼して良かったと感じるポイントです。
その後、現在は弊社側の商材の拡大に伴い新規セグメントへのアウトバウンドコール、フィールドセールスの支援も追加でお願いしています。
今後の貴社、及び新規事業の展望をお聞かせください。
弊社は、「エネルギーと環境の調和」というテーマを経営理念に込めてグローバルに事業を展開してきました。また、エネルギーと環境のみならず、人々の健康や技術革新など、幅広い課題の解決に、弊社のエンジニアリングという手法をもって挑んでいく想いを込め、「社会の“かなえたい”を共創（エンジニアリング）する」という当社グループの存在意義（パーパス）を策定しました。
時代や環境の変化に合わせて社会の“かなえたい”も変化し、それを捉えていくのが新規事業開発であり、これに果敢にチャレンジし、社内における利益比率を上げることで、事業ポートフォリオの変革を成し遂げることが直近の最重要目標です。
Scalehackさんにも従来の営業支援はもちろん、仮説立てからプロトタイピングのプロセス、ひいてはエンジニアリング支援まで、幅広い分野でご尽力いただければ幸いです。
