Scalehackでは、業種や業界を問わず、様々な分野の営業を支援しています。今回は、ものづくり分野から、熱中症対策デバイス「カナリア」を開発するBiodata Bank株式会社 経営企画 Co-Founder 佐藤様に、カナリアの営業にScalehackの支援を依頼いただいた背景、その成果に対する率直な評価を伺いました。
独自技術を活用した新しい熱中症対策の取り組み
まずは簡単に自己紹介をお願いします。
弊社は腕時計のように手首に巻き付けるウェアラブルデバイスとして、熱中症対策デバイス「カナリア」の提供に注力しております。一見すると熱中症予防の会社に捉えられがちですが、「深部体温を推定する技術」をコア技術とした体温に関連する製品の開発製造、各種センサーを利用したソリューションの提供を行なっております。
「カナリア」の目標やミッションについて教えてください
我々は 子どもからお年寄り、暑熱環境下の労働者を守ることを目標においています。
カナリアのミッションとしては今お伝えした通りですが、全ての方が熱中症のリスクを事前に察知することで熱中症患者を生み出さないことがミッションです。
サービス/プロダクトの特徴や開発背景について教えてください
カナリアは「深部体温を推定する技術」を用いて、暑熱下のリスクである人間の発熱の要因である深部体温の上昇を検知して、一大事になる前にアラームとLED表示でお知らせします。「いつでも、誰でも、簡単に、お手軽に」をテーマに、容易な操作性や低コスト、防水などの耐久性といった特徴があります。
弊社の技術の軸は「体温」が関係しており、熱中症対策はその最初の製品です。気候変動の影響により毎年酷暑が続き、私たちを取り巻く暑熱下でのリスクは高まっています。
目に見えない暑熱下でのリスクを回避するには、リスクがあることを知らせてくれる存在が必要でした。
元々弊社では「深部体温を推定する技術」のコア技術があり、計画当時はTOKYO2020大会があったことによる選手・観客の熱中症予防の視点から、このような技術が注目されました。
その他にも、世の中で人間の発熱が深部体温の上昇によって起こるという考えが一般的に広まりつつあり、弊社技術と社会課題と照らし合わせた時に明確なペインが見える「熱中症」に対するソリューションとして「熱中症予防」はメリットもわかりやすく、ビジネスが成立する道筋が見えたことから本製品の開発に至りました。
他社を含む熱中症予防のソリューションのなかでも、特にどの分野に強み/特長があるのでしょうか
カナリアは他社のウェアラブルデバイスと比べると、価格や機能面で強みがあります。価格に関して、他社製品は安くても9,000円以上しますが、カナリアは半分程度の4,500円で提供しております。機能面に関しても、他社商品は脈拍や心拍を計測対象としておりますが、カナリアは深部体温を計測対象としております。熱中症は深部体温の上昇が起点となるため、計測対象/検知精度の観点で優位性があると自負しております。
また、環境省との共同実証実験や経済産業省の健康経営の取り組み事例紹介への掲載など、日本政府各省庁とも取り組みを行っており評価いただいております。
「カナリア」や貴社での課題はなんですか
率直にインバウンドだけでは製品販売数が伸びなくなっていることです。「カナリア」は2020年に販売を開始し、当時は競合が少なかったこともあり、インバウンドだけで在庫がゼロになるほどスタートダッシュは好調でした。ところが、次第に他社も同様の商品を開発・投入し始め、インバウンドだけでは製品販売数が伸びなくなってきました。
そこで初めてアウトバウンド営業に挑戦しようとしたのですが、弊社内は技術系の社員が多く、営業の知見が全くと言っていいほどなかったのです。特に新規開拓（アウトバウンド）営業のノウハウや体制がなく、とりあえず「テレアポ」「提案訪問」をしたほうが良さそうだ…ということは分かっても、具体的にはどう進めていっていいかも明確にはイメージできませんでした。
Scalehackにご依頼いただいた経緯について
Scalehackへ営業支援を依頼された際にどのような課題感、依頼要件でしたか
当時は弊社にとってはじめての新規開拓（アウトバウンド）営業で、営業経験のある社員もいないという状況でした。ノウハウのない弊社がひとり暗中模索でやっていくよりも、すでにセールスの知見やノウハウがある会社さんにご協力いただいたほうが効率的なのではないか。そう思い、営業のプロである営業支援会社を探しておりました。
その中でまずはインサイドセールス、いわゆる「テレアポ」をお願いできれば、という程度の期待値でした。ただ、よくあるように「コール件数」「アポ獲得件数」といった各KPIに対してではなく、最終的な製品の売上アップや営業の内製化にコミットしていただきたいとは思っておりました。
数ある支援会社の中で、なぜScalehackに依頼をされたのでしょうか
提案の内容とコミュニケーションの取りやすさがポイントでした。複数社からご提案いただく中で、Scalehackさんはまさに「コール件数」「アポ獲得件数」といった各KPIに対してではなく、最終的な製品の売上アップを軸にしたご提案をいただいておりました。
また、弊社では営業に限らず、外部の会社に業務を発注するという経験自体がありませんでしたので、外注先とのコミュニケーションの取り方や進め方から手探りの状態でした。その点、Scalehackさんは担当の方の仕切りもうまく、コミュニケーションもやりやすいと感じました。実際に提案を通して、他社に対して弊社製品を提案していただく依頼をする中で、我々がその営業力を実感として得られたことは決め手として重要でした。
具体的にどのような業務をScalehackに依頼しましたか
今回依頼させていただいたのは、「カナリア」を今後新規開拓（アウトバウンド）営業で獲得していくための営業戦略設計や営業体制構築といった土台作りです。そもそも新規開拓（アウトバウンド）営業の知見やノウハウが無く、社内で体制を整えようにも暗中模索の状態でした。そのため、どのようなターゲットが存在し、その中でアプローチ優先度をどう整理していくのか、そのためにどんな情報が必要か、というところの戦略設計から入っていただきました。
お取り組み前、Scalehackに期待することは何でしたか
元々社内体制を早々に築いて内製化していきたい中で、Scalehackさんがご支援いただいた後でも弊社内で自走して進められるように動いていただきたいと思っていました。この点について、営業として必要なターゲットの幅出しや絞り込みの進め方を製品理解〜検証の流れを仮説立てしながらスピーディに推進いただき、その中の動きや考え方を常に明示いただけました。
実際にScalehackとの取り組みについて
今回ご一緒させいただいたお取り組みについて、成果や良かった点は何でしょうか
Scalehackさんにご支援いただいた結果、私たちがアプローチすべきターゲットが明確になりました。ご支援いただく前は直接的にニーズが見込まれる建築現場ばかりにアタックしていましたが、今回の検証によって、今までは想定ターゲットが狭かった部分に対して、企業の安全管理部門や生産管理部門への接触も有効であるという発見がありました。それらの部門はかなり前もって、まとまった量の商品導入を検討をされますので、時期によってアプローチ先の部門を変える必要性や、そのターゲットに対してどのようなアプローチが有効的なのか、ということに気づくことができました。
今回のお取り組みを通して、Scalehackならではの価値を教えてください
グループ全体としても新規事業領域の経験が豊富であり、新たに始める施策に対して丁寧にサービス理解をしていただき、そこからどんな利用ケース/ユーザーがいるのかという幅出しから、アプローチ優先度の決定、事業がどこまで成長を目指せるのかという事業計画等、事業成長に向けた根本的な部分から検討頂き、ご提案頂いたことが、まさにScalehackさんならではの価値だと感じました。
今回の依頼要件だけでなく、他のサービス（Scalehackシリーズ）を活用できる場面はありますでしょうか？
今後はマーケティングと営業を並行して強化していく必要があり、両方の観点を複合して戦略設計や実働面で推進いただく際にはScalehack for SalesやScalehack for Marketingを活用していきたいと思っています。
また、当然顧客が増えていくほど、顧客対応や顧客管理、請求などの経理対応等が増えるので、その際には社内リソースをコア業務に集中させるため、Scalehack for Operationも活用したいイメージがあります。
最後に
今後の貴社の展望を教えてください
現状は夏の暑い時期を中心にご利用いただいておりますが、数年後にはシーズンを選ばずにご利用いただけるような新規事業も立ち上げていきたいと考えております。新規事業のビジネスプラン自体は概ね決まっており、現状は社内メンバーで市場調査や顧客アプローチを行っております。この事業も力をかけていく段階になれば、今回のプロジェクトと同様、Scalehackさんへお願いし、並行して継続的に取り組みをご一緒できればと思っています。
最後に、Scalehackのサービスをどのような課題をお持ちの会社にお勧めできますか？
まず弊社のように、ものづくり系の会社では営業に対する知見が少ないところが多いと思いますので、Scalehackさんの営業力・ノウハウ、そもそも営業とはなにか？という知見や実績が役立つのではないでしょうか。
スタートアップのように、営業とはどうやる？という部分から手探り状態の会社にもおすすめです。
また、SaaS系事業など、無形商材で実際に顧客に触ってもらえる実物がないような事業は、親和性が高いのではないでしょうか。
