近年、SaaS企業にとって展示会は重要なリード獲得チャネルの一つですが、出展数の増加に伴い、現地対応を担う社内リソースの不足が大きな課題となっています。 今回は、そんな課題を抱える株式会社カオナビ様にご活用いただいた、Scalehackの「展示会マーケティング代行支援」について、導入の背景から、具体的な支援内容、そして得られた成果までを詳しくお伝えします。
カオナビ様の特徴、会社を代表する技術や魅力などを教えてください。
弊社は、日本で初めて「タレントマネジメントシステム」の提供を開始したリーディングカンパニーです。主力サービスである「カオナビ」に加え、労務管理システム「ロウムメイト」や予実管理システム「ヨジツティクス」といったプロダクトも提供しており、現在は4,000社以上の企業様にご利用いただいています。「個の力を最大限に活用できるシステム」である点が、カオナビの最大の特徴です。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み/特長、優位性があるのでしょうか？
「カオナビ」に関しては、4,000社以上という圧倒的な利用実績が最大の強みです。また、特徴としては以下の点が挙げられます。
・使いやすさを追求したシンプルな設計 人事部だけでなく、経営者、マネジメント層、一般社員まで誰 もが使うシステムであるため、直感的に操作できることを重要視しています。
・万全なサポート体制 導入時の基本的なシステム設定に加え、タレントマネジメントを実践できるような設計を構築するまで、伴走しながら支援を行います。
・独自のユーザーコミュニティ 「ユーザー会」といった、同業種をはじめ、さまざまなユーザー同士が交流し、ナレッジを共有できる機会を提供しています。オンラインや全国各地で100回以上開催しており、「正解のない」タレントマネジメントにおいて、他社事例を聞き、自社に活かせる貴重な場となっています。
本サービスを通して、どのようなことを目標としていますか？
弊社のPurpose（目的）は「”はたらく”にテクノロジーを実装し 個の力から社会の仕様を変える」です。社員の人材情報を一元管理・可視化し、最適な人材配置を行うことで、一人ひとりの価値を最大限に引き出し、個の力が最大限に発揮される社会をつくることを目標としています。
サービスの開発背景についても教えてください。
当時の日本では人事情報が紙やExcelで管理されていることが多く、社員の顔と名前が一致しない、必要な情報がすぐに見つけられないといった課題が顕在化していました。この状況を目の当たりにし、「情報の活用こそが人材の活用につながる」と考え、顔写真と人事情報を一元管理できるシステムを開発したのが始まりです。
そのため、カオナビは日本ではまだ浸透していなかった「タレントマネジメント」という概念にどこよりも早く取り組んだ、パイオニアだと言えます。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
私はマーケティング本部セールスプロモーションチームに所属しています。主な業務は、展示会、カンファレンス、自社ウェビナー、自社イベントの企画・運営です。ミッションとしては、新規リード獲得、商談数、受注数をKPIに置いています。中でも展示会は、お客様と直接話ができ、案件化につながるケースが最も多いため、特に注力しています。
どのような経緯でScalehackの事を知っていただきましたか？
展示会の出展回数増加に伴い、現地対応をする社内リソースが不足していたのが課題でした。他社はどうしているのかと展示会に参加している企業にお話を伺ったところ、「Scalehackを利用している」とご紹介いただいたのがきっかけです。
どのような課題感、依頼要件でしたか？
昨年の30回に対し、今年は40回と、展示会への出展数が大幅に増えました。月に7回開催されることもあり、セールスとマーケティングのメンバーが現地対応をしていましたが、同じメンバーがアサインされることが多く、展示会後の商談や追客に十分な時間を確保するのが難しい状況でした。そこで、リソースを確保するために外部を利用するしかないという結論に至り、ちょうどご紹介いただいたのがScalehack様でした。
依頼要件は、基本的に社員が行うことすべてを対応いただくこと。来場者の呼び込み、名刺交換、接客、デモンストレーション、クロージングまで、一連の流れすべてをお願いしました。
Scalehackの提案の優れていた点、決定要因はなんですか？
Scalehack様を含め3社に相談しましたが、SaaS企業での経験値が最も高かった点が決め手になりました。SaaS企業と製造業では展示会での動き方が全く違うため、SaaSに特化したご経験は非常に重要でした。加えて、ご紹介いただいた後の連絡のスピードにも非常に好感を持ちました。
発注決定までに悩んだポイントはありましたか?
当初は、通常の呼び込みスタッフが説明もできるくらいの期待感だったので、社員が不在で外部メンバーのみになった際に、費用対効果や数値がどのくらい下がるのかという点が懸念でした。
様々な地域で展示会にご出展されているかと思いますが、今回はどちらの展示会でご依頼されたんでしょうか？
下記の3つの展示会です。
・DX EXPO東京2025夏
・産業DX総合展
・バックオフィスDXPO東京2025夏
ご支援に対する評価やご感想を率直に教えて下さい。
正直なところ、期待以上の成果でした。実際に参加いただいた3つの展示会では、案件の商談化設定数を確保していただきました。案件化率は、Scalehack様が獲得したリードが33.33%と、良好な結果です。この結果を受けて、社内のインサイドセールスチームからも「もっとScalehackを導入してほしい」という声が上がっています。
実際に稼働している中で、特に良かった点や、Scalehackだからこそ出来たと思えるポイントを教えてください。
やはり経験値が高いからこそだと思いますが、リード獲得や商談につなげるためのトークを独自で考えて実行していただけました。当初から自社社員への共有と変わらないレベルでの情報共有で進めることができ、事前準備が非常にスムーズだったのが良かったです。
本支援を通してのKPIの達成率を教えてください。
Scalehackの展示会支援サービスを導入することで、未導入時と比べて商談につながるリードが120％以上増加する結果となっています。
依頼前に抱えていた課題は、解決されましたか？
1つのブースに対して、FS担当者が通常業務と並行してルーティンで対応せざるを得ず、結果として2〜3名体制でブース対応を行っていました。そのため、全体では社員4〜6名が必要となっていましたが、Scalehack様の支援により対応人数を2〜3名に削減でき、リソース不足の課題解決に向けて大きな前進が見られています。今後は依頼人数をさらに増やすことで、より一層の課題解消が期待されています。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えて下さい。
はい。会場での対応方法をScalehack様から学ばせていただきました。Scalehack様が成果を出している一方で全体の成果が伸び悩んでいた際に、対応方法について教えていただきました。それを社内に共有し、現場での対応方法を変えたことで、より良い対応ができるようになりました。
カオナビ様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援がワークしそうでしょうか？
2つのケースで効果を発揮すると思います。
１．SaaS企業のリソース不足 弊社のようなSaaS企業は展示会が多く、参加数も増えるため、社内リソースが不足しがちです。営業やインサイドセールスがアサインできない企業は、ぜひ利用すべきだと思います。
２．展示会経験が少ない企業 展示会は、呼び込み、接客、名刺交換といった一連のフローがあり、経験がないとわからない部分が多いです。そこをScalehack様に依頼すれば、自分たちで一から考えることなく、スムーズに動いていただけるので、そういった企業にもおすすめです。
会社全体として、今後どのようなことにチャレンジしていきたいですか ？
展示会については、社員をほぼゼロの状況にしたいと考えています。
そのほかScalehackが今後もお力になれそうな部分はありますか？
Scalehack様はインサイドセールス支援も行っているとのことですので、展示会支援から展示会後の追客（インサイドセールス）支援まで、一連の流れでクロージングまでをお任せしようと考えています。
