Scalehackは、業界や商材の特性に応じた営業支援を提供しています。今回は2年目のご支援となる、宿泊施設のオンライン集客を支援する株式会社北海道ホテルマネジメント様に、支援の内容とその効果、営業パートナーとして継続利用頂いている理由を伺いました。
北海道ホテルマネジメント様の提供されているサービスやその特徴などを教えてください。
弊社が提供する「インターネット販売サポート」は、宿泊予約の主要チャネルであるOnline Travel Agent（OTA）を効果的に活用し、宿泊施設様のオンライン集客力向上を目的とした支援サービスです。
具体的には、OTA上での施設ページを宿の魅力が最大限に伝わるよう最適化するほか、施設様の特性や周辺マーケットの調査・分析を行うことで、これまで気づかれていなかった「売れるポイント」や「独自の魅力」を掘り起こします。
そうして見出された強みを戦略的にOTA上で展開・運用することで、インターネット上での露出や予約率の向上につなげてまいります。
近年、宿泊業界では慢性的な人手不足により、インターネットの活用に十分なリソースを割けない施設様が増加しております。そうした状況の中、当社のようにOTA活用の企画から運用〜最適化までを一括して担えるパートナーの存在は、業務負担の軽減に直結し、多くの施設様よりご好評をいただいております。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み/特長、優位性があるのでしょうか？
もともと私たちは、ホテルや旅館の運営を行っていた会社で、現場の経験を活かしながら、現在の事業を立ち上げました。関連会社に「オズコンサルタント」があり、宿泊施設の開業支援を中心にサポートを行っています。そうした支援の延長線上で、インターネット販売のサポートまで一貫して提供できる体制を整えました。
ホテル経験者が中心となって事業を展開しているため、現場のニーズや課題を深く理解しており、それをサービスにも的確に反映できることが私たちの強みです。
サービス開始背景を教えてください。
もともとホテルの運営を行っており、当時、現在の社長が総支配人を務めていました。自身が手がけた施設が札幌エリアで高い評価を得て上位に入ったことから、その経験やノウハウを広く共有したいという想いが、現在の事業を立ち上げるきっかけとなりました。
本サービスの目標を教えてください。
将来的には全都道府県での展開を目指しており、現在はそのうちの約4分の1の地域で活動しています。今後は対応件数の拡大と全国展開を進めていくとともに、各地の情報を集約・分析することで、サービスの質をさらに高めていきたいと考えています。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
事業部として明確な数値目標は設けていませんが、サービスをご利用いただいている宿泊施設に対しての第一段階の目標は、「売上の向上」です。具体的には、前年比120％の売上アップを目指しています。
また、エリア内でのランキング1位の獲得や、楽天などのカンファレンスにおける金賞受賞といった実績の創出も目標の一つです。施設の知名度・人気を高めることで売上にもつなげていくことが、継続的なミッションとなっています。
知名度向上の指標としては、口コミ評価のスコアや、比較サイトでの掲載順位などを活用しています。
どのような経緯でScalehackの事を知っていただきましたか？
「営業代行」について自分たちでインターネット検索をする中で、Scalehackさんの存在を知りました。
どのような課題感、依頼要件でしたか？
当社には営業専任の担当者がおらず、社員は主にインターネット販売のサポートに注力していました。そのため、営業の部分を外注できれば非常に助かると考えていました。
Scalehackの提案の優れていた点、決定要因はなんですか？
要望に対するフィードバックが非常に充実していました。定期的に打ち合わせやすり合わせを行い、より良いものを一緒に作り上げていくという姿勢が感じられました。担当者の人柄やレスポンスも良く、丸投げになるのではなく適切なアドバイスをいただきながら密に意見交換して進めていただけそうだった点が決め手になりました。発注を検討する中で、他社と比較して悩むことはほとんどありませんでした。
実際にはScalehackにどのような業務を依頼しましたか?
まずリストの作成をしていただき、その後トークスクリプトを作成し、すり合わせを重ねることで、営業活動の基盤を築いていただきました。
ご支援に対する評価やご感想を率直に教えて下さい。
最初の方は、架電の録音内容をチェックしていて、内容についていくつか指摘させてもらうことがありました。でも、そのたびにすぐに改善していただけたので、とても助かりました。改善に真剣に取り組んでいただいたのが印象的でした。
実際に稼働している中で、特に良かった点や、Scalehackだからこそ出来たと思えるポイントを教えてください。
密にやり取りができたことが大きな安心材料でした。主体的かつ能動的にご提案いただき、スムーズに進めていただけたのもありがたかったです。もともと社内で時間が割けないという事情があったため、安心して任せられるパートナーを求めていました。
一度契約が終了した後に他社を利用したこともありましたが、その際はレスポンスが遅く、稼働状況が見えにくかったため、改めて契約を切り替える際にはScalehackさんに支援をお願いしました。社内事情をしっかり把握していただき、トークスクリプトの作成まで対応いただけたことから、実績のあるScalehackさんに再度依頼することに決めました。
本支援を通してのKPIの達成率を教えてください。
アポイント獲得数については、十分な件数を確保していただいています。以前は対面での商談を行っていましたが、Scalehackさんのご提案でWeb商談に切り替えてから、アポイント数が大きく増加しました。
一度目のご支援の際は、トスアップから受注につながらなかったため契約を終了しましたが、今回はターゲット層を広げ、Web商談を取り入れる提案をいただいたことで、受注の可能性が高まったと感じ、再度依頼しました。
依頼前に抱えていた課題は、解決されましたか？
そうですね、はい。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えて下さい。
アポイントを取っていただき、その際の会話からエリアの状況を詳しく聞くことができたため、マーケティングに役立つ貴重な情報を蓄積することができました。
以前は訪問営業での商談のみでしたが、Scalehackさんの提案でWeb商談を取り入れました。Web商談を一度挟むことで関係性が築け、その後の訪問時のヒアリングの質も向上しています。全体的に良い方向に進んでいると感じています。また、出張費の経費削減にもつながっています。
今回の2回目の支援では、導入前と比較してアポイント件数が5倍以上増え、エリアごとのナーチャリングも進んでいるため、前回よりも満足度が高いです。
北海道ホテルマネジメント様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援がワークしそうでしょうか？
支援の結果はしっかりと残せると思います。特に、本当に人手が足りない状況で営業ノウハウがない会社にとっては、Scalehackさんのやり方を学べる点で非常に価値があるのではないでしょうか。
また、Scalehackさんの中にはさまざまな業種を経験された方がいらっしゃり、弊社の場合はホテル業界の経験者がいたため、意思疎通や課題の把握がスムーズに進んだのも大きな助けになりました。
会社全体として、今後どのようなことにチャレンジしていきたいですか？その中で、Scalehackも尽力できる部分はありますでしょうか?
現在はインターネット販売サポートとしてOTAの対応を中心に行っていますが、最近はSNS運用の依頼も増えてきています。今後は、SNSやホームページの運用代行を本格的に進め、インターネット上での販売・集客につなげていきたいと考えています。
その中で、Scalehackさんには引き続きアポイント獲得の部分をお願いしたいと思っています。
