Scalehackは、業界や商材の特性に応じた営業支援を提供しています。今回は2年目のご支援となる、ソーラーカーポートを専門に取り扱い提案から施工までを一貫して手がけるGCストーリー様に、支援の内容とその効果、なぜ営業パートナーとして選ばれ続けているのかを伺います。
営業現場のリアルな課題に応え、“営業の現場力を底上げする”Scalehack — 戦略設計から施策実行、継続的改善まで
GCストーリー様の展開されている事業の中で、今回Scalehackがご支援しているソーラーカーポート事業の特徴や魅力を教えてください。
Scalehackさんにご支援いただいているのは、当社事業の中でも「エネルギー・再生可能エネルギー」領域にあたる部分です。中でも私たちの最大の特徴は、カーポートの屋根部分に太陽光パネルを設置する「ソーラーカーポートの専門店」であるという点にあります。
もちろん、他社でもソーラーカーポートの取り扱いや施工を行っているところはありますが、「専門店」であることを明確に掲げている会社は日本国内でも数少ないと自負しています。
もともと私たちは、販売会社や営業会社ではなく、工事を専門とする会社でした。ソーラーカーポートの取り扱いも、当初は「工事を請け負う」という立場からスタートしています。
しかし、さまざまな種類のソーラーカーポートを扱う中で、「お客様に本当に最適な商品を届けたい」という想いが次第に強くなり、販売やご提案まで含めたサービスの提供へと事業を広げていくようになりました。
こうした流れの中で誕生したのが、住宅向けのソーラーカーポート販売・施工サービス『トモシエ』です。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
会社としての視点で言えば、この事業は新規事業としてスタートした背景があるため、まずは「成長事業」としての役割が期待されています。売上や事業規模の拡大を牽引する成長エンジンとして、会社全体の飛躍に貢献することが大きなミッションの一つです。
一方で、事業部として掲げているミッションは、やはり「ソーラーカーポートの専門店」としての立場から、この商材の価値を広く社会に伝えていくことにあります。私たちはソーラーカーポート自体に非常に大きな可能性と社会的意義があると考えていますが、現状ではまだまだ一般的な認知度が低いという課題があります。そのため、「ソーラーカーポートを世の中に広める」ことが、私たちの最大の使命だと捉えています。
具体的には、販売だけにとどまらず、卸売や施工請負など、関わり方の形を柔軟に広げながら、あらゆる切り口でソーラーカーポート市場の拡大に貢献していきたいと考えています。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み/特長、優位性があるのでしょうか？
当社の強みの一つは、取り扱っているソーラーカーポートの種類が非常に豊富であることです。これにより、お客様の敷地条件やご要望に合わせて、最適な製品をご提案することが可能です。
また、私たちはもともと工事を専門としてスタートした会社という背景があるため、施工に関する知見やノウハウが豊富です。その結果として、工事費用の最適化や、対応可能な施工エリアの広さにも自信があります。
これらの点が、他社にはない当社ならではの特長であり、競合サービスに対する優位性だと考えています。
サービス開始背景を教えてください。
もともとは、他の販売会社様がお客様と契約された案件に対して、当社が「工事請負」という形で施工のみを担当していました。しかし、実際に現場で工事を行っていく中で、「この柱の位置では使い勝手が悪くなるのではないか」と感じることや、「お客様のイメージと実際の仕上がりが合っていない」といった声を多く耳にするようになりました。
そうした現場の経験を通じて、「もっとお客様の希望や敷地条件に合った、最適な提案ができるのではないか」という想いが強まり、自社での提案から施工までを一貫して手がけるサービスの立ち上げに至りました。
私たちは多様なソーラーカーポートの仕様や特性を把握しており、その知見を活かすことで、より満足度の高いご提案ができると考えたことが、このサービスを開始した背景です。
どのような経緯でScalehackの事を知っていただきましたか？
Scalehackさんを知ったきっかけは、Web広告です。検討過程では3〜4社ほどご提案をいただいたのですが、打ち合わせを重ねる中で、個人営業実績もあり、最も柔軟に対応していただけそうだと感じたのがScalehackさんでした。
実際に打ち合わせをしてみて、その印象は確信に変わり、特に迷うこともなく「ここにお願いしよう」と自然に決断することができました。そうした経緯で、現在のご支援に至っています。
どのような課題感、依頼要件でしたか?
当社はWeb経由での集客がほぼ100%というスタイルを取っており、月におよそ200件ほどのお問い合わせをいただいています。当時はその対応を私ひとりで行っていたのですが、他の業務と並行して進める中で、対応の質にムラが出てしまったり、物理的にすべてを処理しきれない場面が増えてきました。
こうした課題から、Web経由の問い合わせに対して、迅速かつ質の高い対応を安定して行える体制を構築したいと考えるようになりました。
実際にはScalehackにどのような業務を依頼しましたか?
ご依頼したのは、先ほど申し上げた月に約200件ほど寄せられるお問い合わせに対するインサイドセールス業務です。そのうち約3割を商談に繋げることをゴールとして、活動をお願いしました。
当社には、社内および外部パートナーによるフィールドセールス部門があるため、実際の商談対応はそちらが担当しています。Scalehackさんには、商談に至るまでの初期対応、ニーズのヒアリング、日程調整といったインサイドセールス業務を、自社のCRMシステムを活用しながらご対応いただいています。
ご支援に対する評価やご感想を率直に教えて下さい。
評価としては、100点満点中の100点。本当に満足しています。
特にありがたかったのは、実際に架電やメール対応などを担ってくださるご担当者が、この約2年の契約期間中、ほぼ変わることなく一貫して対応してくださったことです。担当者が固定されていることで、コミュニケーションのロスが少なく済みますし、業務に対する理解や知見も積み重なっていくので、対応のクオリティがどんどん高くなっていくのを実感できました。
このように、単なる「外注先」ではなく、まるで社内の一員のように継続的かつ質の高い支援をしていただけたことは、本当にありがたいと感じています。
特に良かった点や、Scalehackだからこそ出来たと思えるポイントを教えてください。
他社比較をそこまでしてるわけではないのですが、まず大前提として、親会社があるという事でバックアップ体制に安心感があったという点。あとは、会社が生まれたてというタイミングもあったからかもしれないんですけれども、こちらの要件も色々と不確定な中で、「どんな形でも合わせますよ」といった、柔軟な対応していただいたっていうのが契約に結びついたポイントかなと思ってます。
本支援を通してのKPIの達成率を教えてください。
「問い合わせに対して3割のアポイント獲得」をKPIとして設定しています。昨年は、まだ広告の掲載先を調整している段階だったため、明確な比較は難しいのですが、現在は商談化も安定しており、ご支援に対して非常に満足しています。
商談化率については、電気代の変動といった外部要因に大きく左右されるため、KPIとしてはそこまで重視していません。それよりも、お問い合わせに対して待たせることなく、スムーズにレスポンスができている点を非常に重視しています。
また、定例ミーティングの質も高く、現場での対応状況や数値面のフィードバックが非常に的確で、こちらの判断材料としても大いに役立っています。たとえば、広告媒体の見直しを行った際も、媒体変更後の効果や反応について迅速かつ具体的な情報を共有いただき、意思決定の後押しとなりました。
以前は私一人で問い合わせ対応を担当しており、他の業務と兼務していたこともあって、対応に3〜4日ほどかかることもありました。それが今では、基本的に24時間以内にご対応いただけており、体制としては理想的な形になっていると感じています。
実際、商談件数も増加しています。もちろん、時期的な変化やその他の施策の影響もあるとは思いますが、今回のご支援が結果につながっていることは、一定の評価ができると考えています。
依頼前に抱えていた課題は、解決されましたか
確実に解決されました。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えて下さい。
属人化を解消できたことも非常に大きな成果だと感じています。インサイドセールス業務はもともと私が長く一人で担っていた業務の一つであり、ある意味、会社として十分に体制化されていなかった部分でもありました。
それが今回のご支援によって、業務の内容や対応フローが整理・共有され、組織としての引き継ぎ体制がしっかりと形作られてきたと実感しています。万が一、今ご担当いただいている方に何かあった場合でも、他の方がスムーズに業務を引き継げるような基盤が整ってきたというのは、会社全体としても「The Model型」の組織体制へ非常に大きな前進だと思っています
GCストーリー様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援をおすすめしますでしょうか？
前提として、当社が御社のサービスを利用させていただいているのは、インサイドセールス業務のごく一部です。おそらく、本来お願いできる業務の幅はかなり広いと思うのですが、現状は一部に限っての利用のため、偏った視点になってしまうかもしれません。
その上で感じていることとして、まず繰り返しになりますが、同じ担当の方が継続して対応してくださり、業務知識をしっかり蓄積してくれるという点は非常に大きいです。また、専任で担当していただけることによるスピード感の良さも実感しています。
おそらく、自社の他業務と兼任で社内スタッフが対応する場合に比べて、圧倒的に質もスピードも高い水準で実現できていると感じます。業界や業種を問わず、営業活動を行っている企業であれば、一度検討してみる価値は十分にあるのではないでしょうか。
会社全体として、今後どのようなことにチャレンジしていきたいですかその中で、Scalehackも尽力できる部分はありますでしょうか?
私たちのミッションは、ソーラーカーポートの普及を広げていくことです。その中で、これまでご支援いただいていたのは主に直販領域でしたが、最近ではアライアンス領域にもご協力いただくようになりました。
先日の打ち合わせでは、Scalehackさんの強みの一つでもある「展示会営業代行」支援も可能といった新たな提案をいただくなど、こちらが気付いていない選択肢を逆にご提示いただける場面もあり、非常に心強く感じています。
今後については、あらゆる手段を一度試してみたいというフェーズにあります。実際に試してみた中で、成果の出た施策に対しては予算を集中させていく方針です。そのため、今は小さなテストを繰り返しながら、効果検証を重ねていきたいと考えています。
