労務専門AIエージェントのHRbaseによるScalehackの展示会マーケティング支援「EXPO hack」活用事例。
社内ノウハウとリソースが不足するなか、全体来場者数3〜4割減という逆風を跳ね返し、目標のKPIを達成。
現場の士気を高め、確かな成果へ導いたリアルタイムな改善の軌跡を紐解きます。
HRbase様の特徴、会社を代表する技術や魅力などを教えてください。
弊社は、労務専門AIエージェント「HRbase」の開発・提供を行っています。
労務管理の領域では、勤怠管理や給与計算といった定型業務をカバーするシステムはすでに多く存在しています。
ただ、私たちが注目したのは、そうした既存システムから「漏れてしまう」非定型業務です。
たとえば、毎回パターンの異なる従業員からの問い合わせ対応、突発的なトラブルへの対処、法改正への対応などこうした業務に専門特化したシステムは、これまで存在していませんでした。
弊社は労務の専門家が集まった組織だからこそ、その課題に正面から向き合えると考えています。労務のプロが設計した専門AIエージェントである点が、最大の強みです。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み/特長、優位性があるのでしょうか？
「競合がいない」というのが正直なところです。
既存の労務管理システムの多くは、定型業務の効率化を目的として設計されています。
一方で弊社が対象としているのは、そこから外れた非定型業務の領域です。
問い合わせ対応のパターンは毎回異なりますし、トラブルの内容もそれぞれ違う。
そしてこれらの非定型業務は、近年、法制度の厳格化・複雑化や、SNS普及によるコンプライアンス圧力の高まりによって、ますますボリュームが増しています。
弊社のサービスを知っていただいたお客様からは、「こういうものがほしかった」「今まで存在しなかった」というお声を多くいただいています。
その言葉が、私たちが埋めようとしている市場の空白を物語っていると思っています。
本サービスを通して、どのようなことを目標としていますか？
スローガンとして「労務管理の、安心革命。」を掲げています。
労務担当者の方々は、不安を抱えながらも毎日懸命に業務をこなされています。
法律や制度が複雑で、間違いが許されないプレッシャーの中で働いていらっしゃる方が多い。
そうした方々の仕事を「安心」に変えていくことが、弊社の存在意義だと考えています。
ゆくゆくは、労務担当者の方々がもっと活躍できる環境をつくっていきたいと思っています。
会社にとって労務は経営の土台を支える重要な仕事であるにもかかわらず、その貢献が周囲から見えにくい現状があります。
HRbaseを通じて、そうした方々がもっと活躍できるようになることで、従業員が活き活きと働ける環境が整い、会社の成長にもつながる、そんな社会を実現したいというのが、弊社の目指す姿です。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
マーケティングチームとしては、まだまだ認知が広がっていない「HRbase」を知っていただくことが最優先のミッションです。
HRbaseは、市場としてもまだ確立されていない段階にあります。認知を取りながら接点をつくり、リードを獲得してインサイドセールスへパスする 。
その流れを着実に積み上げていくことに注力しています。
一方で、ただ数を追えばいいわけでもないと考えています。
「安心」や「信頼」がサービスの根幹にある以上、お客様とどう関係を築いていくかというブランドの姿勢は、マーケティング活動においても常に意識しています。
どのような課題感、依頼要件でしたか？
メインの施策はオンラインセミナーで、独自開催や他社との共催を通じて1回あたり100〜200名規模の集客を継続的に実現してきました。
ただ、求められる成長スピードに対してリード獲得が追いついていないという実感があり、新たなチャネルをずっと模索していました。
その中で検討し始めたのが展示会です。
他社が積極的に活用しているチャネルでもあり、挑戦の意義は明確でした。
ただ弊社はまだ小規模な会社で、展示会に割けるリソースが限られています。
営業もマーケも全員が出払うような状態になるため、外部の力を借りずに回すのは現実的に難しかったんです。
依頼要件としては、ブースへの来場者獲得から商材説明、弊社担当者への送客まで、展示会現場での一連の営業業務をお任せできる会社を求めていました。
Scalehackの提案の優れていた点、決定要因は何ですか？
いくつかの会社さんとお話をさせていただきましたが、Scalehackさんは知りたいことを端的にスパッとお答えいただける印象がありました。
こちらの質問に対してぼんやりした返答が一切なくて、最初の打ち合わせの時点ですごく安心感があったんです。
また、SaaS企業の展示会での実績が豊富な点も大きかったです。
SaaS商材は無形で説明が難しく、展示会での動き方も一般的なメーカー商材とは異なります。
その特性を踏まえた上で動いていただけるという安心感は、他社にはなかったポイントでした。
加えて、チームとして関わっていただける体制も決め手になりました。
個人や小規模での対応ではなく、組織的なノウハウを持ったチームに任せられるという点は、リソースが限られている弊社にとって非常に重要でした。
具体的にどのような業務を依頼しましたか？
主にブース内の現場対応をお願いしました。
具体的には、通路を歩く来場者への声かけ・ブース誘引、名刺交換・QR読み取りへの誘導、商材説明、そして弊社の担当者への送客までです。
実際には当初の想定以上に動いていただけました。
フリップボードを活用した誘引方法をご提案いただき、現場でのフィードバックを受けながら1日ごとに改善を重ねるなど、運営の質を上げる動きも一緒にやっていただけたのは想定外の収穫でした。
ご支援に対する評価やご感想を率直に教えてください。
お願いしてよかった、というのが率直な感想です。
特に印象的だったのは、担当の方が3日間を通じてブース運営をリードする中核として機能し続けてくださったことです。
展示会は3日間続くと後半になるほどメンバーの体力・気力が落ちてきます。
そういった場面でも来場者への積極的な声がけを続けていただいたことで、弊社メンバーも前向きに動き続けられたと感じています。
「一緒にいてくれるから頑張れる」という感覚は、数字には表れにくいけれど、実際の成果へ確実につながっていると思います。
実際に稼働している中で、特に良かった点や、Scalehackだからこそできたと思えるポイントを教えてください。
2点あります。
1点目は、フリップボードの提案です。
キックオフのタイミングでフリップボードを持って誘引をするといいのでは、というご提案をいただいて、すぐに用意して当日から導入しました。
何を話せばいいかわからないメンバーがそれをフックに会話できるようになりましたし、来場者の目に入ることで足止め効果もありました。
こういったナレッジに裏打ちされた提案は、本当にありがたかったです。
2点目は、1日ごとに改善を重ねる動きです。
当日の現場での気づきを翌日に活かして誘引方法やブース内の動き方を変えていく、という改善サイクルを一緒に回していただけました。
結果として、1日目・2日目・3日目と徐々に精度が上がっていくのを実感できましたし、「こういうやり方が正解なんだ」という手応えを初めて持てた展示会になりました。
本支援を通してのKPIの達成率を教えてください。
リード数は目標達成率100%超を記録できました。
展示会全体の来場者数が前回比3〜4割減という状況の中でも、ブースとしては十分な成果を出すことができたと思っています。
一方で、名刺取得後のホットリード化や、当日デモを見ていただいた方をその場で商談につなぐ転換率については、まだ課題が残っていると認識しています。
リード数は確保できても、その後のアクションにつなげる現場でのクロージング精度を高めることが、次の取り組みテーマです。
依頼前に抱えていた課題は解決されましたか？
リソース不足の課題という意味では、大きく前進できました。
社内メンバーだけでは到底回せなかった展示会を、外部の力を借りながらきちんと運営できたことは、弊社にとって重要な一歩でした。
ただ、それ以上に大きかったのは、「正解がわからなかった」というモヤモヤが晴れたことです。
2回の出展を経験していても、自分たちの声かけの仕方やブースでの動きが合っているのかどうかがずっと不安なままでした。
Scalehackさんに入っていただいたことで、「こういう動き方が正解なんだ」というのが初めて腑に落ちた感覚があります。
課題がすべて解決したというよりは、「どう改善すればいいか」が見えてきた。
そういうフェーズに到達できたというイメージです。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えてください。
社内メンバーの士気が上がったことは、想定していませんでした。
経験豊富な外部の方が入って積極的に動いてくださることで、弊社のメンバーも「自分たちも頑張らなければ」という空気になっていたと思います。
後半に差し掛かると体力的な疲れも出てきますが、Scalehackさんのメンバーがフロントで声を出し続けてくださることで、チーム全体として最後まで前向きに取り組めた。
結果として、社内メンバーがより積極的にアプローチできるブースになっていたと感じています。
こうした現場のモメンタム維持は、事前にはあまり意識していなかった副次的な成果です。
HRbase様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援がワークしそうでしょうか？
2つのパターンがあると思っています。
1つ目は、弊社のように展示会に出始めたばかりで、ノウハウが社内にない状態の会社です。
何が正解かわからないまま出展を重ねるのは、費用的にも精神的にも消耗します。
最初から経験豊富なパートナーに入ってもらうことで、得られる気づきの量も成果の質も全然変わってくると思います。
2つ目は、弊社のように社内リソースが限られている会社です。
展示会は規模の割に負荷が大きく、営業もマーケも全員動員してもまだ足りないということが起きやすい。
そういった状況で、1人以上の仕事をしていただけるプロが入ってくれることの価値は非常に大きいと感じています。
会社全体として、今後どのようなことにチャレンジしていきたいですか？その中でScalehackがお力添えできる部分はありますでしょうか？
まず会社全体としては、HRbaseの認知をさらに広げながら、労務担当者の方々が安心して働ける環境づくりに貢献していきたいと考えています。
まだ多くの企業に知られていないサービスである分、伸びしろは大きい。そこをしっかり開拓していくことが、直近の大きなチャレンジです。
マーケティングの観点では、展示会は今後も継続して出展していく予定です。
スケジュールを組んでいる段階ですが、今回の経験を踏まえて、現場でのクロージング精度や、ホットリード獲得後のアクションの質をどう高めるかをさらに磨いていきたいと思っています。
そういった戦略と実行の両面で力が必要な場面や、リソースの壁にぶつかる場面では、引き続きScalehackさんにご支援いただけると心強いと思っています。
