展示会を“数重視”から“質重視”へ。支援導入で変わった運営体制
SmartHR様の特徴、会社を代表する技術や魅力などを教えてください。
SmartHRは「well-working」をキャッチフレーズに「労働にまつわる社会課題をなくし、誰もがその人らしく働ける社会をつくる」というコーポレートミッションを掲げています。
労務管理機能に加え、タレントマネジメント機能のラインナップも豊富に揃えたサービスへと成長し、現在は情報システム領域をはじめとした他領域への参入も始めています。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み/特長、優位性があるのでしょうか？
SmartHRは、労務管理、タレントマネジメント、ID管理など幅広い範囲をカバーしています。
加えて、120以上の外部サービスとも連携でき、既存システムや基幹システムとのデータ連携も可能です。
バックオフィス業務は一部署や一業務だけでは完結しないことも多いため、業務フロー全体を見据えた一元的な運用をできる点が強みといえます。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
イベントマーケティングを担当し、展示会・カンファレンス・自社セミナーなどを通じたリード獲得から商談創出までを担っています。
展示会出展は年間60回程度にのぼります。
当時どのような課題感、依頼要件でしたか？
展示会はマーケティング部署以外からも当日ブースに入ってもらう必要がありますが、弊社は展示会出展回数が非常に多く、他部署への負担が大きくなっていました。
そこで社内リソースを削減したいという課題があり、外部の営業支援会社に相談する話があがりました。
依頼要件としては、ブース内接客・デモ説明・アポイント獲得までを担える営業人材の確保でした。
Scalehackの提案の優れていた点、決定要因はなんですか？
決定要因は大きく二つあります。
一つ目は、SaaSへの解像度が高い点です。単に人手を補うのではなく、サービスの特性や顧客の課題を踏まえた説明・提案ができると感じられたことが安心材料になりました。
二つ目は、商談化の基準や運営オペレーションを正しく理解し、柔軟に対応できる点です。複雑な要件を正しく理解し、実行してもらえると判断できたことが、最終的な決め手になりました。
具体的にどのような業務を依頼しましたか？
主に、展示会ブース内での営業業務を依頼しました。
具体的には、来場者へのデモ画面を用いた説明、そして商談につなげるためのアポイント獲得までをお願いしています。
加えて、当初の契約要件には入っていない「ブースへの誘引（呼び込み）」も担っていただいています。
実際に支援している中で、特に良かった点や、Scalehackだからこそ出来たと思えるポイントを教えてください。
率直に申し上げて、営業力は非常に高いと感じています。
実際にイベントマーケティングを担当している複数のメンバーからも「非常に良かった」という声が上がっており、ブース商談において安心して任せられる存在になっています。
特に印象的なのは、ブース内での説明だけでなく、前面での誘引まで含めて一気通貫で対応していただける点です。
分業ではなく状況に応じて柔軟に動いていただけるため、ブース全体の成果に直結する動きができていると感じています。
また、単に与えられた役割をこなすのではなく、イベント施策全体の目標達成に強くコミットしていただいている点も高く評価しています。
アポイント数だけを追うのではなく、ターゲットや商談の質を意識しながら成果を出していただける点は、Scalehackならではの強みだと感じています。
本支援を通してのKPIの達成度合いを教えてください。
本支援の目的であった社内リソースの削減という観点では、約4割の社内リソース削減を実現できています。
また、有効接客数やアポ獲得数などのKPIに対しても、弊社社員に劣らない成果が出ています。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えて下さい。
当初の目的は、展示会運営における社内リソースの削減でしたが、それ以上に感じている成果としては、運営の安定性と再現性の向上があります。
展示会によっては、「イベント担当者とScalehackさんのみ」で運営できているケースもあり、社内リソースを最小限に抑えながらも問題なく運営できる体制が実現しています。
また、インプット工数や精度の問題についても、Scalehackさん側でプロジェクトリーダーからの教育やロープレなどのインプット時間を十分に設けてくれているため、初回以降は事前の打ち合わせ工数もほぼない状態で運営できています。
当初はインプット工数や外部に依頼するコストにより費用対効果を圧迫する懸念もありましたが、実際はインプット工数はほぼかからず、展示会の費用対効果も下げずに運用できています。
SmartHR様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援がワークしそうでしょうか？
展示会の出展回数が多く、社内リソースの確保が課題になっている企業には特に有効だと感じています。出展回数が増えるほど、社内リソースの負担は大きくなるため、一定の質を担保した外部リソースを活用する意義は大きいと考えます。
また、SaaSやIT領域のように、無形商材で一定の理解力や説明力が求められる分野にも適していると思います。商材理解を前提に接客や商談化まで担える体制があるため、単なる人員補填ではなく、成果を見据えた営業支援が機能しやすいと感じています。
今後も展示会運営においては、引き続きScalehackにご支援いただきたいと考えています。
