Scalehackの「展示会マーケティング代行支援」では、展示会や見本市における営業活動を包括的にサポートしています。今回は、年間40回以上の展示会出展による社内リソース不足や、ノウハウが蓄積されにくいという課題を解決するため、初めて本サービスをご利用いただいた株式会社ログラス様にインタビューを実施。導入の背景や支援内容、得られた成果についてご紹介いたします。
ログラス様の特徴、会社を代表する技術や魅力などを教えてください。
弊社ログラスは、主に企業の経営企画部門の方々を対象にした「クラウド経営管理システム」を提供しています。
多くの企業では、予算の策定や、予算と実績を比較・分析する「予実分析」といった業務において、今でもExcelやスプレッドシートなどの表計算ソフトを使っています。表計算ソフト自体は、非常に柔軟で便利なツールですが、データの一元管理が難しい、分析の精度やスピードに限界があるなど、課題も多いのが現状です。
ログラスが提供するクラウド経営管理システム「Loglass」は、そうした従来の業務プロセスにおいて、分析の高度化や工数の削減を実現するためのシステムです。
経営の意思決定をより迅速かつ的確に行えるようにサポートすることを目指しています。
競合となるサービスの中でも、特にどのようなところに強み/特長、優位性があるのでしょうか？
経営管理の領域では、これまで主にスクラッチで開発されたシステムや、海外製の非常に高機能なソリューションが主流でした。実際に、それらを導入している日本企業も多く存在します。
ただ、そうした従来のシステムは、導入コストが非常に高いことや、導入にあたってコンサルティングが前提となっていることから、どうしても対象が一部の大手企業に限られてしまう傾向がありました。
その点、弊社はクラウド型のSaaSとして提供しており、「ノーコンサルで導入可能」であることが大きな特長です。機能面でも経営管理に必要なものがしっかり揃っており、ユーザーにとって「使いやすく、すぐに使える」プロダクトであることを重視しています。
この「導入のしやすさ」と「高い機能性」の両立こそが、従来の経営管理システムと一線を画す、ログラスの強みだと考えています。
本サービスを通して、どのようなことを目標としていますか？
弊社は、「良い景気を作ろう。」というミッションを掲げています。 この言葉には、企業一社一社の経営が変わることによって、日本全体の景気を底上げしていきたいという想いが込められています。
「良い景気」をつくるには、企業の心臓部である「経営」がアップデートされる必要があります。経営判断が、勘や経験に頼るだけでなく、データに基づいた再現性のあるプロセスとして行われる─その基盤を支えるのが、弊社の提供する経営管理システムです。
勘や経験に頼った、従来の経営判断のプロセスは、ブラックボックス化していることも多いです。ブラックボックス化とは、誰がどのような情報をもとに、どう意思決定したのかが見えづらい状況です。
弊社はそこを「クリアボックス化」したいと考えています。つまり、「このデータに基づいて、こういう意思決定がされた」というプロセスを可視化し、組織全体で納得感のある意思決定ができる状態を実現したい。
そうすることで、企業の経営がより強くなり、生産性や収益性も高まる。結果として、日本全体の景気が上向いていく──そんな未来を、本気で目指しています。弊社のシステムは、そのための第一歩であり、弊社のミッション「良い景気を作ろう。」を形にしたプロダクトでもあるんです。
現在の事業部やご担当者様のミッションを教えてください。
弊社が提供している「経営管理システム」というカテゴリ自体、まだ十分に浸透していません。そしてその中でも、ログラスという企業やプロダクトの認知度は、まだこれからだと認識しています。
裏を返せば、本来であれば私たちのようなのようなソリューションを必要としている企業様が、まだその存在に気づけていない、という状態です。 実際、一度ログラスを知っていただければ、「こんな便利なシステムがあったんだ」「まさに今の課題を解決してくれるかもしれない」と、興味を持っていただける企業様は多くいらっしゃいます。
ただ、そうした出会いをまだ十分に生み出せていないことが、今の課題でもあります。
そこで私は、マーケティングチームの一員としてログラスの認知を広げるというミッションに取り組んでいます。具体的には、展示会への出展や、タクシー広告の出稿などを通じて、まだ弊社を知らないお客様との接点をつくっていく活動です。
特に、今回ご支援いただいているScalehack様との取り組みでは、展示会という場を活用して、 「こんなシステムがあるんだ」 「これまでの悩み、もしかしたらこれで解決できるかも」 といった気づきを一社でも多くの企業に届けたいと思っています。
まだ知られていない価値を、必要としている企業に届ける。 それが、いま私が担っているミッションです。
どのような経緯でScalehackの事を知っていただきましたか？
展示会の担当として、他の企業さんと情報交換をすることがあるのですが、ある日、すでにScalehack様を使われていた企業様と話していたときに、たまたまScalehack様の担当者が同席しており、その流れでご紹介いただきました。
そのときは名刺交換のみだったのですが、当時、弊社自身も展示会に数多く出展する中で、その運営をどう回すか、どうやって限られたリソースを最適化するかというところに課題感がありました。
なので、後日改めて、興味を持って問い合わせたという流れになります。
どのような課題感、依頼要件でしたか？
まず大きな課題感としてあったのは、展示会の出展数が非常に多いという点です。今年だけでも年間40回以上の展示会に出ており、どうしても社内リソースだけでは運営が回しきれないというのが現実でした。
もう一つの背景としては、社内の人員構成の変化もあります。 社内メンバーで対応できるのがクオリティ面ではベストですが、会社が急拡大していく中で、毎月のように新しいメンバーが増えたり、昔からいるメンバーの役割が変化したりと、展示会に関わるメンバーが流動的となっていました。その結果、展示会運営に関するノウハウが社内に蓄積されず、成果が安定しないという弊害が出ていました。 そうした状況の中で、弊社としては外部リソースを活用して、安定して成果を出せる展示会体制をつくりたいという思いがありました。
依頼にあたっての要件としては、まずは弊社社員が担っている商品説明や、ターゲット顧客の理解といった部分をしっかり把握し、それを現場で実行できること。これは大前提として重要視していました。加えて、同じメンバーの方に継続的に関わっていただくことも重視していました。単発での依頼というよりは、長期的なパートナーとして相互に成長していける関係を求めていました。
Scalehackの提案の優れていた点、決定要因はなんですか？
正直なところ、当初は他社との明確な違いを強く意識していたわけではありません。ただ、やはり自社の課題として、ノウハウが社内に溜まりにくい、担当者が毎回変わってしまうといった点がありました。
その意味で、Scalehack様の提案は非常に魅力的でした。最初から同じ方を継続してアサインいただける体制や、展示会のたびに同じメンバーが現場に来てくれるという点が、特に印象に残っています。 そうすることで、回を追うごとに展示会の対応品質が上がっていきます。それは弊社が長く抱えていた課題に対する解決策だったと思います。
特に弊社が扱っている「経営管理システム」という領域は、まだ市場としてもまだ市場が確立されていない段階にあります。 なので、経理システムや人事労務システムのように、誰もが触れたことのあるサービスとは違って、説明が非常に難しいカテゴリなんです。導入している企業もまだ多くないため、お客様にも馴染みがなく、初見ではなかなか伝わりづらい。
だからこそ、同じ方が継続的に関わって、製品や市場の理解を深めたうえでご説明いただけるというのは、クオリティ担保という面でも非常に重要です。その点、Scalehack様の提案は本当に優れていたと思いますし、導入の決め手になりました。
発注決定までに悩んだポイントはありましたか?
一番の悩みはやはり価格面でしたね。（笑） 展示会における営業代行サービスを提供している企業様とは、Scalehack様以外ともお付き合いがありました。そうした他社と比べた時に、「本当にこの価格に見合うだけのクオリティのサービスを提供してもらえるのか」という不安は、最初はありました。
様々な地域で展示会にご出展されているかと思いますが、今回はどちらの展示会でご依頼されたんでしょうか？
最初が6月に東京ビッグサイトで開催された「デジタル化・DX推進展（ODEX）」です。以降、月に1、2回の頻度で継続依頼をしています。
具体的にどのような業務を依頼しましたか？
基本的には、弊社の社員が担当している業務とほぼ同じ内容をお願いしています。
具体的には、お客様への声掛けや足止めといった役割、そして、製品説明です。
ご支援に対する評価やご感想を率直に教えて下さい。
最初はキャッチアップに時間がかかるかと思っていたのですが、実際には非常に勉強熱心に、最初から積極的に質問をしてくださり、分からない点はしっかり確認していただけたので、弊社としても非常にやりやすかったです。
また、非常に積極的に動いてくださっているのも好印象でしたね。繰り返しになりますが、「経営管理システム」というカテゴリは、弊社が提供する「Loglass」も含めて、市場で十分な認知を得られているとは言いがたい状況です。
なので、基本的に展示会では「来場者は弊社のことを知らない」という前提からスタートします。名刺管理ツールやタレントマネジメントツールのように、類似システムと比較検討する目的でブースに来られる方はそこまで多くないのです。。
なので、まずは目の前を通りかかる方に興味を持ってもらうために声掛けをするのですが、そうした場面でも、非常に積極的に動いてくださっています。
単に足を止めてくださった方や向こうから来てくださった方に説明をするだけでなく、どういった声掛けをすれば相手が興味を持ってくれるか、自分たちで工夫しながら動いてくださる点が素晴らしいと思っています。
こうした姿勢の方々に協力いただけていることを、本当に心強く感じています。
実際に稼働している中で、特に良かった点や、Scalehackだからこそ出来たと思えるポイントを教えてください。
毎回同じメンバーが必ず来てくださり、その方がペアになるメンバーにも積極的にノウハウを共有してくださる点が非常に良いと感じています。
こうした社内での情報共有やチーム内の連携がしっかりできていることが、Scalehack様の大きな強みだと思います。
実際、他に同様のサービスを提供している企業では、業務委託が多く、横のつながりが強くないというケースも他社の展示会担当者から聞くことがあるのですが、Scalehack様の場合、そうした懸念はありません。 特に毎回来てくださっているメンバーは、いつも同じ社員と動いているので、まるで準社員のようにチームの一員として信頼されています（笑）。 こうした一体感が、質の高いサポートを実現している大きな要因だと思います。
本支援を通してのKPIの達成率を教えてください。
今回Scalehack様にご協力いただいた展示会では、想定していた成果を大きく超える結果となりました。私たちは事前に細かい想定値を組み立てており、かなり高めの目標を掲げているため、普段は予定していた水準の8〜9割で着地することが多いです。 しかし、今回の展示会ではScalehack様のご支援により、当初の見込みをはるかに上回る成果を実現することができました。
例えば、武内さんがあれほど積極的に動いてくださらなければ達成できなかった展示会もあり、単なる営業代行会社としての役割を超え、ブースの一員として一丸となってお力添えいただいたからこそ達成できたのだと感じています。 この点において、Scalehack様の貢献は非常に大きく、素晴らしいものであったと思います。
依頼前に抱えていた課題は、解決されましたか？
正直なところ、まだまだ道半ばという感じです。 展示会のブースに立つ人数の中でも、Scalehack様にお願いできているのはまだ一部ですし、これが一度解決したからといって終わりという話でもありません。
おそらく、弊社が継続的に展示会に出展し続ける限り、リソース不足という課題は完全に解決するのは難しいものだと考えています。
そんな中で、解決策の一つとしてScalehack様という選択肢ができたことは、弊社にとって非常に大きな意味を持っていると感じています。
Scalehackの参画後、従前に抱えていた課題解決以上の成果を感じられていたら教えて下さい。
これはScalehack様に限ったことではなく、長く来てくださっている外部の協力会社の方々全員に言えることですが、何度も同じ方々に来ていただくことで、彼らをチームの一員として信頼し、受け入れるサイクルができているのはとても良いことだと感じています。
自社社員の頑張りももちろん重要ですが、外部の協力会社様と協力することでしか成し得ないこともたくさんあります。
そして、そうした外部からいらっしゃる方が気持ちよく働ける環境をつくることで、ブース全体の成果も向上するという意識が、社内のメンバーの中にも芽生えてきていると感じています。
こうした効果は、事前には特に期待していたわけではありませんでしたが、副次的な成果として非常に大きな価値があったと考えています。
ログラス様の同業種/事業フェーズ/課題に加えて、どのような分野/課題/目的であればScalehackの営業支援がワークしそうでしょうか？
自分たちで言うのも違うかもしれませんが、弊社の展示会に参加する難易度はそれなりに高いと思っています。それは商材の説明が難しいということもありますし、協力会社様に求めるクオリティーが高いという意味でも、です。
ですので、弊社でワークしているような方々であれば、他社の展示会に出ても高いパフォーマンスを出せるのではないかなと思っています。事業フェーズや業種を問わず、展示会のリソースに困っているところや、展示会を自社で回したことはないけれどやってみたいという場合にも、他社での経験がある方々がいるならば、非常にワークするのではないかと思っています。
会社全体として、今後どのようなことにチャレンジしていきたいですか？その中で、Scalehackも尽力できる部分はありますでしょうか?
まず会社全体のお話で言うと、今、弊社では「Loglass 経営管理」「Loglass 人員計画」という二つのメインプロダクトに加えて、AI領域を含む新規事業をいくつも立ち上げようとしています。それらの新規事業を、既存の二つのプロダクトと同じかそれ以上に成長させていくことが、大きなチャレンジとなっています。
その一方で、経営管理や人員計画といった既存事業も、新規事業に負けないように成長させていかなければいけません。そういった意味で、新規事業と既存事業の両方を伸ばしていくことが、今後の大きなチャレンジの一つだと考えています。
マーケティング面では、展示会への出展やタクシー広告、さらには昨年にはテレビCMも実施し、少しずつではありますが、ログラスの名前を認知してくださるお客様も増えてきました。展示会に出ていると、「ログラスさん、よく見かけますよ」と声をかけていただくこともあります。
ただ、私たちのミッションである「良い景気を作ろう。」を実現するには、まだまだやれることがたくさんあります。
ログラスが提供するサービスの価値をより広く伝えていきたいと思っていますし、それを担えるのがマーケティングの楽しさだと感じています。私個人としてもチームとしても、そのチャレンジに取り組んでいきたいと考えています。
そのほかScalehackが今後もお力になれそうな部分はありますか？
これまでの話と重なる部分もあるのですが、私たちは展示会を重要なマーケティングチャネルの一つとして捉えています。これまで、そこである程度の成功を収めたことで、事業を伸ばしてこられたという実感があります。
その成功体験を再現していくことが、今後も非常に大事だと考えています。今後の事業展開においても展示会に出る機会が増えていくと思いますが、そういった部分でScalehack様にご協力いただけるのであれば、成長スピードをより加速させることができると期待しています。
そういう意味で、Scalehack様には今後も大いに期待しているところです。
